Можно агрессивно уговаривать купить, мучить холодными звонками и надоедливой рекламой. А можно вовлекать в воронку продаж мягко и ненавязчиво, например, с помощью лид-магнитов.
Лид-магнит – один из инструментов лидогенерации. Он хорош тем, что бесплатен для потенциальных клиентов и при этом не требует излишних затрат со стороны бизнеса. Хотя дает хороший результат в долгосрочной перспективе.
Рассказываем, что такое лид-магнит и каких видов бывает, показываем реальные примеры, делимся особенностями их создания и промоутирования.
Что такое лид-магнит
Лид-магнит – что-то бесплатное, но довольно ценное и уникальное для целевой аудитории, выдается бизнесом в обмен на контакты. Чаще это какой-то инфопродукт (например, электронная книга, чек-лист, видео), но также встречаются скидки, прайс-листы, пробные доступы и даже бесплатные услуги. Для потенциального клиента это подарок, но не совсем безвозмездный: нужно оставить как минимум e-mail или телефон.
Как правило, лид-магнит используется в качестве начальной точки касания для:
- вовлечения в коммуникацию, знакомства с бизнесом, его товарами и услугами;
- создания первого хорошего впечатления, демонстрации заботы о пользователе и попытки решить его проблему, а также экспертности компании или специалиста;
- превращения безымянного трафика в лиды (хоть и пока еще довольно «прохладные»).
Однако этот инструмент может быть актуален и на других этапах воронки продаж.
Лид-магнит ≠ трипваер. Лид-магнит – это бесплатный продукт, а трипваер – продукт за небольшую сумму, но все же платный. В воронке трипваеры предлагаются обычно после лид-магнитов.
Виды лид-магнитов с примерами
1 Электронная книга (e-book)
Сложно назвать тематику, где вариант лид-магнита в формате электронной книги точно не подходит. Можно встретить такие лид-магниты повсеместно: в инфобизнесе, у digital-агентств, на сайтах интернет-магазинов.
E-book может дать не только полезную информацию, но и наглядно продемонстрировать экспертность автора, нативно прорекламировать его товары и услуги.
Если книга сама является платным продуктом, то как магнит можно предложить скачать бесплатный фрагмент.
2 Чек-лист, план, инструкция
Небольшой чек-лист, руководство, пошаговый гайд, план или инструкция – быстрый лид-магнит, который под силу любому бизнесу. Такой продукт легко сделать на основе существующих материалов, а читателю легко применить на практике в короткие сроки. Идеально подходит для любого образовательного контента.
3 Авторская подборка
Можно сделать подборку полезных сервисов, сайтов, рассылок – чего угодно, связанного с тематикой бизнеса. Главное, чтобы это был действительно уникальный список, который сэкономит время и поможет решить задачу. Все подряд из топа выдачи – не вариант.
4 Отчет, исследование
Если компания выпускает ценные отраслевые отчеты, проводит интересные исследования, можно получить много трафика, репостов, внешних ссылок. И, конечно, email-адресов, если поставить такое условие. Вариант: выкладывать краткий отчет в свободный доступ, а полный подробный высылать только на почту.
Прогнозы и тренды тоже теоретически можно использовать для сбора контактов, но обычно компании открыто публикуют их на своих сайтах или внешних ресурсах. К тому же такой контент, например, в канун Нового года может быть избыточным и раздражать пользователей.
5 Шаблон, таблица
Шаблоны презентаций и другого визуального контента, образцы договоров и заявлений, таблицы, умеющие считать деньги, показатели эффективности или даже парсить выдачу – такие штуки очень нужны и бизнесу, и обычному пользователю. Люди не пожалеют оставить контактные данные ради действительно полезного контента.
6 Онлайн-курс
Бесплатный видео- или email-курс – лид-магнит для аудитории, которая ищет новую информацию и хочет учиться. Отличный вариант показать свою экспертность, а также «прогреть» базу и подвести к покупке платного образовательного продукта или другой услуги. Плюс это недорого, если выбрать «вечнозеленую» тему и обойтись без живых вебинаров и разбора домашних заданий.
У Cybermarketing тоже есть бесплатные видеокурсы по интернет-маркетингу. Изучайте поисковое продвижение, контекстную и таргетированную рекламу, арбитраж трафика; закрепляйте пройденные материалы с помощью итоговых тестов. Если понравится, добро пожаловать на продвинутые интенсивы.
7 Полный каталог, прайс-лист
Если в рознице уже неприлично скрывать цены и высылать их в личку по запросу, то в B2B собирать на почту кучу прайс-листов – пока нормальная практика. Так что такой вариант может быть актуален.
Главное, не рассматривать такой лид как «горячий» – возможно, человек скачивал ради интереса, чтобы сравнить конкурентов, или на далекое будущее. Получение прайса слабо показывает готовность к покупке.
8 Услуга (расчет, аудит, консультация, разбор)
Хороший вариант, если есть свободное время, а клиентов пока мало. Главное, чтобы:
- услуга давала быстрый результат, для этого не требовалось много ресурсов со стороны бизнеса;
- бесплатная услуга только частично удовлетворяла потребность (иначе зачем клиенту обращаться за платными?);
- условием безвозмездности должен стать опубликованный отзыв или публичный разбор (это будет дополнительный контент – т. н. социальные доказательства вашей экспертности).
9 Видео (вебинар, марафон, запись лекции или конференции)
Можно предложить как лид-магнит не только онлайн-курс, но и отдельные видео. Например, запись вебинара по интересной целевой аудитории теме, доступ к архиву видеолекций, участие в марафоне или онлайн-конференции.
10 Инфографика, схема, интеллект-карта
Не всегда текст уместен и удобен, иногда проще визуализировать информацию и представить в виде инфографики, схемы или интеллект-карты. Такой лид-магнит может быть более интересен, тогда как сделать его не так сложно: достаточно бесплатных онлайн-сервисов, не обязательно нанимать дизайнера.
11 Доступ к инструментам
Есть масса небольших прикладных задач, которые можно решить с помощью онлайн-инструментов. За возможность пользоваться ими можно ввести обязательную регистрацию, что даст искомое – контакты пользователей. В дальнейшем на полученные почтовые адреса можно присылать акции, призывы купить платный продукт, предложения партнеров.
12 Тест, игра, квиз
Можно сделать развлекательный или образовательный тест, игру или квиз, доступ к которым у пользователя будет после регистрации, то есть указания почты или авторизации через социальную сеть. Другой вариант: сообщить посетителю сайта, что результаты пройденного им теста будут высланы только на почту (хотя в этом случае стоит быть осторожным — такое может раздражать и вызывать негатив).
Читайте также
Квиз-маркетинг: как с помощью опросов и тестов увеличить поток заявок
Еще один пример — квиз студии видеопродакшена PromoPult.tv:
Согласившись «узнать стоимость» и нажав на одноименную кнопку, пользователь отвечает на ряд вопросов: желаемое место съемки (студийная / выездная), желаемый формат видео (промо, рекламный, интервью, мастер-класс, отзыв и т. д.), тип ролика и другие вопросы; в конце квиза предлагается ввести контактные данные для получения расчета стоимости услуги на почту, а в качестве бонуса студия дарит скидку 15 % на услуги.
13 Пробный период
Бесплатный тестовый период для SaaS-продуктов (зарабатывающих на подписках) – эффективный лид-магнит. Пользователь привыкает и часто уже не может представить свою жизнь без сервиса, особенно после месячного доступа. Не зря считается, что для формирования привычки нужен 21 день.
14 Скидка, промокод, подарочный сертификат
Различные скидки на будущие покупки или продукты партнеров тоже можно посчитать как лид-магнит, так как они достаются бесплатно и безвозмездно. Онлайн-магазинам такая точка контакта помогает познакомить будущих покупателей с ассортиментом, условиями доставки и ценами, увеличить базу для email-маркетинга.
15 Образцы, пробники товаров
Такой вариант тоже интересный, если работаете с товарами, а не услугами. Иногда дать попробовать что-то вживую (например, в шоуруме или на тематической выставке-ярмарке) будет гораздо эффективнее, чем продающие тексты или красивые картинки в Instagram.
Рекомендуем прочитать
Как интернет-магазину вернуть посетителей, которые ничего не купили
Что учесть при создании лид-магнита
Актуальность проблемы. Если создавать продукт по теме, которая волнует только пару десятков человек в месяц, будет мало лидов. Нужно стараться решить актуальную и лучше «вечнозеленую» проблему, чтобы лид-магнит хорошо работал вдолгую.
Для генерации идей можно использовать самые разные способы. К примеру, читать обсуждения и часто задаваемые вопросы на форумах и в соцсетях, опрашивать действующих клиентов и менеджеров по продажам, следить за контентом конкурентов и упоминаниями бренда в СМИ, блогах и социальных сетях. О том, как это сделать, читайте в нашей статье.
Качество продукта. Если сделать рерайт топ-10 выдачи по тематическому запросу, никакой ценности у лид-магнита не будет. Потенциальный клиент вряд ли станет действующим, если заметит халтуру и плагиат при первом знакомстве, еще до начала сотрудничества. Даже если лидов будет много, бизнесу важна их дальнейшая конверсия. Поэтому стоит потратить больше ресурсов, но сделать уникальный и экспертный лид-магнит.
Привлекательная упаковка. Помимо качества и уникальности информации, важна ее подача. Даже самый экспертный текст сложно читать без нормального оформления и иллюстрирования. Можно подключить к работе дизайнера или попробовать специальные инструменты. Например, для создания электронных книг могут подойти Ridero, Crello, 3dCoverDesign. Внешний вид лид-магнита важен, как говорится, «встречают по одежке».
Минимум рекламы. Лид-магнит – ненавязчивый способ начать коммуникацию и втянуть клиента в воронку продаж. Поэтому внутри электронной книги, инфографики или онлайн-курса не стоит использовать агрессивные призывы к покупке. Следует упоминать свои товары и услуги более нативно.
Доступность и скорость потребления. Чем быстрее лид-магнит поможет с решением задачи, тем лучше (куй железо, пока горячо). Поэтому не стоит делать слишком сложные продукты (например, книги из сотен страниц) и выбирать чересчур широкие темы (например, «интернет-маркетинг» или «продвижение в интернете»).
И не стоит заставлять долго ждать пользователя после того, как он уже оставил свои контактные данные.
Как правильно предлагать лид-магниты
Учитывайте этап воронки продаж. В самом начале для холодной аудитории идеально подойдет максимально ненавязчивый и полезный лид-магнит (чек-лист, книга, подборка, шаблон). На дальнейших шагах Customer Journey можно уже смелее предлагать все, что связано непосредственно с покупкой (прайс, скидка, консультация, продающий вебинар).
Выберите, где размещать лид-магнит. Подарок можно предлагать в поп-апах, баннерах на сайте, рассылках, социальных сетях, описаниях к роликам на YouTube, промопостах и даже отдельных лендингах. Сложно сказать, что сработает лучше – нужно тестировать и смотреть данные веб-аналитики.
Читайте также
Как настроить цели в Google Analytics [инструкция с примерами]
Обращайтесь к выгодам для целевой аудитории. Посетителям сайта интересна не польза для компании, а выгоды лично для себя. Если лид-магнит бесплатный, не значит, что его не нужно «продавать». Объясните, чем будет полезен продукт, какие преимущества перед другими и т. д.
Не забывайте про CTA (призыв к действию). Глаголы в повелительном наклонении помогут поставить точку и, наконец, получить лид. Их можно использовать как в подводке, так и на самой CTA-кнопке. Если ее размер позволяет, попробуйте упомянуть выгоды и пользу для клиента («Получить 90 дней бесплатно» вместо «Зарегистрироваться», «Отправить» или «Запросить»).
Кстати, есть еще способ, который работает только для очень популярных и востребованных медиа – использовать как лид-магнит доступ к своему контенту. Тогда без регистрации читатель сможет прочитать только часть текста. Можно за счет такой функции увеличивать базу контактов или даже зарабатывать на платных подписках.
Еще по теме лидогенерации и лид-менеджмента
- Как повысить качество обращений с контекстной рекламы: кейс, исследование, интеллект-карта
- Большая посещаемость ≠ много конверсий и лидов: как проанализировать качество трафика на сайт
- Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт
- Перформанс-маркетинг – максимизация ответственности исполнителя, результата для бизнеса и интереса с обеих сторон
