Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

Доверие — это краеугольный камень, на котором держится бизнес. Но завоевать его не так просто: порой уходят недели или даже месяцы на то, чтобы убедить человека стать вашим клиентом. Ускорить процесс можно, если мотивировать действующих клиентов рекомендовать продукт друзьям и знакомым. Этот подход называется реферальным маркетингом.

Из статьи вы узнаете:

  • что такое реферальный маркетинг и кому он подходит;
  • какие есть модели реферального маркетинга;
  • как организовать привлечение рефералов.

Что такое реферальный маркетинг и кому он подходит?

Реферальный маркетинг — это модель привлечения клиентов, основанная на рекомендации товаров и услуг за вознаграждение.

Механика простая: участник реферальной программы (реферер) получает партнерскую ссылку или уникальный промокод, мотивирует других людей (рефералов) перейти по ссылке и после успешной конверсии получает доход.

Преимущества реферального маркетинга:

  • дополнительный охват аудитории (за счет рекомендаций вы получаете больше клиентов);
  • уровень доверия к вам со стороны привлеченных лидов выше, чем тех, которые приходят из «контекста» или медийки;
  • сумма вознаграждения заранее вам известна, вы полностью ее контролируете и не зависите от рекламных аукционов, уровня конкуренции и «прихотей» рекламных систем;
  • нет риска неправильной настройки рекламной кампании и «слива» бюджета;
  • вы сами решаете, за что и по какой схеме платить (за лиды, конверсии, сразу, спустя месяц, одноразово или частями и т. п.).

Кому подходит реферальный маркетинг:

  • интернет-магазинам: одежда, косметика, электроника, товары для дома, досуга, спорта и т. п.;
  • онлайн-сервисам: хостинг-провайдерам, маркетинговым платформам, конструкторам сайтов, дата-центрам, службам доставки и т. п.

В каких сферах реферальный маркетинг не работает:

  • сложные B2B-товары (медицинское оборудование, деревообрабатывающие станки и т. д.);
  • «неинтересные» товары и услуги, которые не принято рекомендовать, например, метизы, арматура, инвалидные коляски, услуги дератизации;
  • товары и услуги импульсного спроса и для экстренных случаев (услуги эвакуатора, прочистка канализации, замена замков).

Кроме того, реферальные программы не имеют смысла для компаний, у которых бизнес не поставлен на поток и которые работают на пределе возможностей. Например, бутиковое рекламное агентство или частная мастерская по пошиву крафтовых рюкзаков могут быть загружены работой на месяцы вперед, и рефералы просто не впишутся в их модель бизнеса.

Хочешь поднять свой профит — приходи на CPA Life 2019 18 апреля! Тебя ждут лучшие спикеры ТОП-компаний, которые расскажут как повысить уровень дохода, эффективнее запускать рекламные кампании и получать больше профита. Кстати, сэкономить ты можешь уже сейчас, используя наш промокод CYBER на скидку 10% cpalife.su/residence

Виды реферальных программ (+ примеры)

Несмотря на общую схожесть реферальных программ, у них есть отличия. Рассмотрим основные виды.

1. Модель с односторонней разовой оплатой

Это самая простая схема: реферер привлек клиента — получил за это деньги, скидку, подарок или бонус.

По такой модели работает, например, сервис хранения данных Dropbox: за каждого нового пользователя, установившего Dropbox на ПК, здесь дают 500 Мб дополнительного места в аккаунте.

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

Модель с односторонней разовой оплатой имеет вариации. Например, конструктор сайтов Setup предлагает два вида вознаграждения в зависимости от того, какое действие совершит привлеченный пользователь:

  • 150 руб. — за того, кто опубликовал сайт (даже бесплатно);
  • дополнительно 1000 руб. — за того, кто подключил платный тариф.

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

Еще одна вариация — одноразовая выплата процента от расходов на услуги. Хостинг-провайдер Infobox работает именно по такой схеме: предлагает от 10 до 50 % от стоимости оплаченных рефералами услуг за первый месяц.

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

Также размер вознаграждения может зависеть от количества привлеченных клиентов.

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

Часто организаторы реферальных программ накладывают ограничения. Особенно это характерно для интернет-магазинов, которые выплачивают вознаграждение только при условии покупки на определенную минимальную сумму.

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

Приводить примеры можно бесконечно. Главное, что такая схема простая, гибкая и прогнозируемая — после получения клиентов вы оплачиваете оговоренную сумму и больше не несете каких-либо обязательств перед реферерами. При изменении рыночных условий вы можете быстро и безболезненно изменить условия программы.

2. Модель с двусторонней разовой оплатой

Эта реферальная схема более эффективна, чем предыдущая, поскольку вознаграждение получают обе стороны. У рефереров появляется дополнительный аргумент для привлечения клиентов, а рефералы сильнее мотивированы купить продукт или заказать услугу.

По такой модели работает, например, партнерская программа системы бронирования жилья Airbnb. Пользователь, который зарегистрировался по партнерской ссылке, сразу получает денежный бонус в размере около 40 $. После оплаты бронирования и проживания в квартире бонус в размере около 20 $ получает и тот, кто привел нового клиента.

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

Эта схема используется и интернет-магазинами. В Cosmorelax за нового покупателя дают по 2000 рублей на покупки в магазине обеим сторонам.

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

3. Модель с односторонней многоразовой оплатой

Эта схема мотивирует рефереров работать не на количество лидов, а на их качество, поскольку доход напрямую зависит от суммы, потраченной привлеченными клиентами. Причем доход выплачивается не разово, а на регулярной основе.

Например, по этой модели работает реферальная программа рекламной системы PromoPult (ex-SeoPult). За факт регистрации клиента по «рефке» (реферальной ссылке) здесь ничего не платят. Но как только клиент начинает тратить деньги в системе, реферер получает 2,5 % от затрат на продвижение сайтов и контекстную рекламу. Доход же будет идти все время, пока клиент расходует деньги в системе.

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

4. Многоуровневая модель

Все рассмотренные выше примеры реферальных программ одноуровневые. То есть выплаты получают только те, кто непосредственно привлек клиентов. Но есть программы, которые строятся по принципу пирамиды: рефереры получают дополнительный доход за клиентов, которые привлекли его рефералы.

Например, в сервисе онлайн-бухгалтерии «Мое дело» дают 300 рублей за лид. Если конверсия продаж с лидов превысит 10 %, вознаграждение повысят до 350 руб. А если превысит 15 % — до 400 руб. Кроме того, за клиентов (рефералов второго уровня), привлеченных рефералами первого уровня, платят 10 руб. (и 250 руб. при условии, что они подключат платный тариф). Также есть выплаты за рефералов третьего уровня.

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

Таким образом выстраивается целая сеть, которая позволяет получать пассивный доход.

Реферальный маркетинг: организационные вопросы

Чтобы реферальная программа заработала, необходимо несколько условий:

1 Конкурентоспособное предложение

Важно изучить, на каких условиях привлекают партнеров в вашей нише. Если в среднем за реферала платят 1000 руб., а вы предложите 200 руб., то вряд ли кого-то заинтересует ваша программа.

2 Четко прописанные условия

В идеале должна быть публичная оферта, в которой во всех деталях описываются условия партнерской программы: кто может стать реферером, как засчитываются лиды, какие есть ограничения, как выплачивается вознаграждение, как решаются споры и т. п.

3 Продвижение

Для того чтобы пользователи начали привлекать клиентов, им нужно узнать о вашей партнерской программе. Используйте разные каналы информирования: e-mail-рассылки, социальные сети, посты на тематических площадках, обзвон, контекстную рекламу.

4 Лендинг

Создайте отдельную страницу, где будут описаны основные условия и преимущества программы для партнеров. Причем оформить ее лучше в виде продающего лендинга — так будет проще захватить внимание пользователей.

Вот фрагмент лендинга реферальной программы PromoPult:

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

А вот пример лендинга партнерки от Skrill:

Реферальный маркетинг: как мотивировать клиентов продавать ваш продукт

На лендинге опишите:

  • суть программы;
  • преимущества;
  • для кого она предназначена;
  • приведите примеры расчета дохода;
  • расскажите, как начать работу и выводить деньги.

Также добавьте ссылку на полные условия реферальной программы, призыв к действию и конверсионные кнопки.

Подводим итоги

Реферальный маркетинг — один из самых простых способов привлечения клиентов. Здесь не нужно прорабатывать серьезные рекламные стратегии, настраивать показ объявлений, привлекать дорогих специалистов. Риска же «слить» бюджет практически нет (особенно если вы платите за продажи, а не за лиды)

Но реферальные программы подходят не для каждого бизнеса. Кроме того, надеяться только не партнерские программы не стоит — клиентов нужно «подогревать» с помощью других способов (контекстной рекламы, медийной, почтовых рассылок, SMM и проч.). В комплексе все это дает хорошие результаты.

Видео по теме

Статья по теме

Партнерский маркетинг: плюсы и минусы (но минусы — это не точно)

Похожие статьи в блоге для вас

Таргетинг на горячую аудиторию: как настроить показ рекламы в Facebook и ВКонтакте лидам

У вас есть база лидов и покупателей? Рассказываем, как настроить показ рекламы в Facebook и ВКонтакте горячей аудитории – пользователям, которые оставляли вам e-mail или номера телефонов.

ИНФОГРАФИКА: Как организовывать конкурсы и не стать жертвой «призоловов»?

Вам надоело раздавать ценные призы любителям легкой наживы? Хотите, чтобы потраченные на подарки средства шли по назначению и привлекали целевую аудиторию? В инфографике вы найдете советы, которые помогут побороть охотников за призами!

Рекламная система
для продвижения бизнеса
Размещайте рекламу в YouTube, социальных
сетях и статьи на популярных сайтах