Сейчас каждое коммерческое сообщество борется за подписчиков и увеличивает охваты. Чем больше подписчиков сегодня, тем больше продаж завтра, потому что каждый подписчик – это потенциальный покупатель. О способах привлечения подписчиков с минимальными затратами рассказал на вебинаре обучающего центра CyberMarketing Павел Пресняков, владелец пяти интернет-магазинов Shampurkazan.ru. Делимся с вами его основными идеями и советами.
Как рассчитать стоимость подписчика
Как рассчитать стоимость подписчика
ВКонтакте, как и любая другая рекламная система, делает все возможное для удобства рекламодателей, пытается упростить процессы. Из-за этого многие не вникают в особенности работы платформы, показатели и пр. Например, не все знают, что такое стоимость ставки, стоимость клика. Особенно это касается собственников бизнеса, которым нужны продажи и прибыль. А эти показатели напрямую влияют на то, во сколько обходится привлечение одного подписчика.
Стоимость подписчиков складывается из таких показателей:
- CTR – соотношение кликов к показам. Показатель измеряется в процентах;
- CPM – стоимость 1000 показов;
- Conv1 – конверсия из клика в подписчика;
- CTR и CPM позволяют рассчитать стоимость клика – CPC;
- CPC = CPM/(1000*CTR%).
Стоимость подписчика можно рассчитать по такой формуле:
CPF = CPC/Conv1
Поэтому, чтобы уменьшить CPF, необходимо:
- Уменьшать CPM;
- Увеличивать CTR;
- Увеличивать Conv1.
Расскажем далее, как это можно сделать.
Как снизить CPM
В рекламном кабинете ВКонтакте невозможно сделать стоимость 1000 показов ниже 30 рублей. Но если задать такой минимум, нужно понимать, что аудитория будет не очень подходящая. Во ВКонтакте работает аукцион первой цены. И если вам доступны показы на такую аудиторию, это означает, что она никому не нужна. Кроме того, ее мало. Вы можете запустить рекламу, открутить 50–100 рублей, и кампания остановится, так как сейчас такой аудитории нет.
Есть отличное решение – маркет-платформа, про которую многие забывают.
Она находится рядом с личным кабинетом.
Маркет-платформа позволяет размещать свои собственные посты или репосты в пабликах.
Перед публикацией вы можете задать возраст и пол участников, тематику, регион и другие параметры. Конечно, аудитория, которая увидит рекламный пост в сообществе, будет холоднее, чем подписчики конкурентов, но ее будет много и она будет дешевая.
Например, мы продаем казаны. В этом случае целевой аудиторией будут мужчины в возрасте 30 лет, которые любят готовить.
Например, в группе «Блюда в казане» 93 000 подписчиков.
Цифры 14 000 / 35 000 означают охват записи.
14 000 – среднее количество просмотров, которое набирает одна запись.
35 000 – среднее количество просмотров всех записей сообщества.
Стоимость размещения поста составляет 222 рубля. Он находится на стене в течение 1 суток. В некоторых пабликах записи не удаляются.
Рассчитаем CPM: 222/14 = 15,8. Именно столько стоит тысяча показов в этом паблике. Напомним, что в рекламном кабинете невозможно выставить стоимость ниже 30 рублей. А чем ниже CPM, тем меньше стоимость клика.
Конечно, иногда переходов по ссылке бывает мало, и от этого стоимость клика растет. Почему это происходит? Каждая запись, которую вы размещаете, имеет разный CTR, который напрямую влияет на стоимость клика. Разместите сразу несколько разных записей и посмотрите, какую стоимость клика дает каждая из них. Выберите лучшую и публикуйте ее в разных пабликах. Так вы сможете понять, какое сообщество обеспечивает наиболее выгодные клики.
Как увеличить СTR и Conv1
Мы разобрали, как сделать дешевый CPM. Теперь разберем, как сделать дешевый CTR и конверсию из клика в подписчика. Один из таких способов – проведение конкурсов.
Главная задача конкурса – не развлечь аудиторию, а увеличить CTR и конверсию в подписку. Старайтесь разыгрывать именно свою продукцию. Например, у вас есть магазин одежды для карате. Вы проводите конкурс и предлагаете в качестве приза iPhone. Конечно, он нужен практически всем, поэтому в конкурсе будет принимать участие не только ваша целевая аудитория. Вы должны рекламироваться на аудиторию, которая заинтересована в приобретении именно вашей продукции. Она пока не готова совершить покупку, но подумывает об этом.
Конкурсная механика №1
Чтобы конкурс работал, можно придерживаться такой стратегии:
1. Сделайте хороший рекламный пост. Все знают про тесты рекламных креативов, но проводит их не каждый. Протестируйте разные варианты, чтобы понять, какой пост наиболее популярен у аудитории. Не важно, какой креатив больше всего нравится вам. Важно, чтобы он нравился вашей ЦА. На креатив можно добавить рекламное сообщение вроде «Дарим подарок за подписку!», но нужно быть готовым к тому, что некоторые будут задавать вопросы, где их подарок, не прочитав все условия конкурса;
2. Просите подписаться на рассылку, а не сделать репост. Репосты не увеличивают охват. Вероятно, вы видели, что если репостите запись из группы на личную страницу, она набирает очень мало просмотров. Это влияние умной ленты. А когда пользователь видит цифру возле личных сообщений, то знает, что ему что-то пришло, нужно открыть и посмотреть;
3. Создайте чат-бота, который просит подписаться на группу. После подписки на рассылку человек должен попасть в чат-бота. Вот один из примеров его использования:
Сначала бот проверяет, подписан ли человек на группу. Если нет, то он говорит ему, что это необходимое условие для участия в розыгрыше. Если пользователь подписался, то бот подтверждает его участие в розыгрыше и напоминает о дате проведения;
4. Прогревайте подписчика. Не нужно сидеть и ждать проведения розыгрыша. Подписчика нужно прогревать. Пока не прошел конкурс, человек читает рассылку и не отписывается. В этот момент ему нужно рассказывать про все. Продавать следует не после конкурса, а сразу после подписки. Человек должен автоматически получать контент о вашей продукции. Он приходит в социальную сеть за информацией. Продумайте каждое сообщение в рассылке: расскажите о том, кто вы, что вы продаете, кому, почему нужно покупать именно у вас, поделитесь советами, критериями выбора и пр. Если вы заранее ответите на все возможные вопросы, то пользователь с большей вероятностью совершит покупку, чем в таргете;
5. Ограничьте срок конкурса. Он не должен быть очень большим. Пока подписчики в ожидании, они вряд ли будут совершать крупные покупки. Возможно, на это время даже упадут продажи;
6. Проводите розыгрыш в прямом эфире. Никто не должен сомневаться, что все было честно. Кроме того, в момент проведения конкурса вы соберете максимум подписчиков. Все их внимание будет приковано к вам. Вы можете показывать другие товары, рассказывать о них, отвечать на вопросы – т. е. продавать. Конечно, кто-то будет недоволен и начнет просить провести розыгрыш как можно быстрее. На них не стоит обращать внимания. Не забудьте дать промокод на скидку с ограниченным сроком действия. Например 2 дня. Подписчику нужна эта вещь, так как он решил принять участие в конкурсе. Поэтому, получив выгодное предложение, он с большей вероятностью совершит покупку;
7. Не публикуйте результаты со ссылками. Большинство пользователей привыкло ждать, когда их упомянут в записи. Конечно, кому-то этот совет может показаться неоднозначным, но он помогает сэкономить на привлечении. Не все подписчики приходят за призами. Поэтому ваша задача – провести конкурс честно и в прямом эфире, о котором нужно сообщить заранее, опубликовать результаты, но без упоминаний. Кроме того, это позволяет отдать подарок подписчикам, которые реально заинтересованы в вашей продукции и следят за ходом розыгрыша;
8. Попросите не отписываться. Сообщите, что планируете и дальше проводить конкурсы, акции, дарить промокоды и пр. Конечно, главное – это контент. Если пользователь не будет получать полезной информации, то все равно отпишется;
9. Делайте рассылки по промокоду. После того как вы отправили промокод, отправляйте подписчикам сообщения со сроком его действия. Например, говорите, что осталось 48 часов, 24 часа и пр.;
10. Работайте дальше с базой. После анонса конкурса вы получите доступ к личке большого количества пользователей. Не нужно это игнорировать. Продумывайте контент, планируйте коммерческие рассылки. Конечно, покупка может произойти не сразу, нужно это понимать.
Конкурсная механика №2
Помните, что после любой активности в социальных сетях вы должны уменьшить CTR и увеличить продажи. Вот еще одна интересная механика проведения конкурса:
1. Опубликуйте пост, в котором будет говориться о розыгрыше большого количества призов. Например, 100.
При этом в качестве призов используйте не только товары, но и скидки.
В таком случае в 95% выигрышей будет заложена прибыль. Даже если кто-то выиграет купон на 1000 рублей при покупке от 2000 рублей, вы все равно что-то заработаете. Кроме того, у вас останутся контактные данные пользователя, он попадет в CRM-систему, и ему будет можно продавать что-то другое. Главное, не забывайте устанавливать период, в течение которого действует скидка;
2. Используйте чат-бота, который проведет конкурс. Например, пользователь пишет в комментарии под записью кодовое слово, а бот выдает результат и количество оставшихся попыток. Также бот предлагает увеличить количество попыток за репост записи с информацией о конкурсе. Сделать такой инструмент поможет сервис Active Bot.
В нашем примере использовалась рулетка. Стоимость использования зависит от количества подписчиков в сообществе.
Как правильно настроить бота?
- Укажите, чтобы бот проверял, подписан пользователь на сообщество или нет, и отправлял сообщения об том. Если подписки нет, то участие в розыгрыше невозможно.
- Укажите возможность увеличить количество попыток за репост. Да, виральный охват, при котором одни пользователи видят нужный контент из-за действий других, небольшой, но никто ничего не теряет.
- Добавьте попытки в подарок. Пользователь может получить сообщение о том, что у него есть еще дополнительные попытки. Человек оставит новый комментарий, а это дополнительный виральный охват.
Мы рассказали о нескольких интересных способах недорого привлечения пользователей в сообщество ВКонтакте, которыми поделился на вебинаре Павел. Для увеличения продаж мы советуем использовать разные каналы привлечения пользователей. Например, это может быть контекстная реклама в Яндекс.Директе, таргетированная реклама ВКонтакте и других социальных сетях. Управлять всеми рекламными кампаниями можно из единого кабинета click.ru. Также здесь есть сервисы для автоматизации рутинных процессов, например подбора ключей, удобные дашборды и партнерская программа, которая позволяет получать вознаграждение от рекламного оборота клиентов.