Занижение стоимости своих услуг – распространенное явление, как у фрилансеров, так и среди предпринимателей. Оно мешает нам нормально жить: хорошо зарабатывать, достаточно отдыхать, выбирать только интересные и крутые проекты, быстрее и легче решать финансовые и организационные вопросы. Давайте разберемся, какие могут быть причины у такого поведения.
1. Нам кажется, что цена уже достаточно высокая (хотя на самом деле нет)
Может быть так, что мы просто уверены в том, что наши услуги стоят уже нормально или даже дорого. Не догадываясь, что на самом деле цены занижены. Почему так бывает:
- Не ведем финансовый учет. Для этого необязательно рассчитывать десятки показателей по сложным формулам. Достаточно хотя бы взять доходы и расходы (с учетом материалов, покупки сервисов и т. д.) и вычислить прибыль, пересчитать ее на каждую услугу / час работы. Вы можете не догадываться, что из-за низкой стоимости услуг деятельность вообще на грани окупаемости.
- Ориентируемся на цену «среднюю по рынку». Клиенты могут манипулировать, выбивать скидки, аргументируя тем, что у других расценки ниже. На самом деле нет никакой средней цены. Исполнитель продает услугу, а заказчик покупает на условиях, на которые оба согласны и договорились.
- Не анализируем конкурентов. Чтобы осознать, что ваши услуги могут спокойно стоить дороже, бывает достаточно посмотреть, как оценивают свою работу конкуренты. С учетом их опыта, знаний, навыков, ресурсов. Обычная ситуация, что бездарности загибают свои цены, а действительно талантливые демпингуют (подробнее об этом в предпоследнем разделе).
- Считаем, что много денег – зло. Что ж, пережитки советского прошлого живут в нас до сих пор. Это касается не только людей старшего возраста, но и следующего поколения. Деньги не добро и не зло, это просто инструмент, ресурс.
Нам может казаться, что больше денег – обязательно грязь, криминал и т. д.
Однако даже если мы осознаем, что надо брать с клиентов больше, возникает страх…
2. Мы боимся, что действующие клиенты уйдут после объявления новых тарифов (а новые не придут)
Далеко не все готовы рисковать даже ради большей потенциальной прибыли, многие стараются держаться за стабильность. То есть готовы работать только с уже имеющимися постоянными клиентами и оставаться на одном и том же уровне в плане заработка. Хотя профессионально, возможно, уже достаточно выросли и пора идти дальше.
Если вам знакомо это чувство страха, учтите:
- Стабильности нет и быть не может – на фрилансе, удаленной проектной работе, да и в предпринимательстве в целом. Вам может просто казаться, что сейчас стабильность и она будет длиться годы.
- Абсолютно нормально рано или поздно расставаться с клиентами, даже с самыми классными и приятными.
- Новые заказчики – придут, никуда не денутся, им ничто не мешает это сделать. Даже если вы не занимаетесь личным брендом и пиаром, но создаете крутой продукт и качественную услугу – сработает сарафанное радио.
Если совсем качественно и круто – может быть и так 🙂
К тому же совсем не обязательно, что заказчики сразу уйдут. Если ваши услуги выгодны – например, прибыль с них в разы превышает затраты – подорожание даже на 50 % вряд ли будет очень критичным для клиента. Особенно если с повышением тарифов повысится качество сервиса, появится дополнительная ценность.
3. У наших услуг пока нет дополнительной ценности
Если вместе с жизненно необходимым увеличением расценок мы предложим что-то еще, какую-то дополнительную ценность, важную для клиента – меньше вероятности, что будет негативный сценарий. Ведь для клиента такой расклад может быть удобнее и выгоднее, чем выполнять аналогичную работу своими силами или на стороне.
Простой и понятный пример – копирайтер предлагает услуги по написанию текстов, их покупает предприниматель, владелец сайта, SEO-специалист, редактор или интернет-маркетолог. Большинство исполнителей за X рублей пишут статью и на этом их работа заканчивается: иллюстрировать материал, делать перелинковку, оптимизировать под поисковики, проверять факты и т. д. должен заказчик. Скорее, он с радостью заплатит 1,5–2X р. или больше, чтобы сразу получать готовый к публикации текст и не тратить время на оформление/правки.
Конечно, нет смысла, если затраты на расширенную услугу вырастут пропорционально ее стоимости. Тогда в пересчете на время получится, что мы не повысили цены, а оставили их теми же. Выбирайте дополнительную ценность так, чтобы вам она давалась относительно легко, при этом была достаточно ощутимой для действующих и будущих заказчиков.
За убийство чудовищ, терроризирующих всю округу, не жалко и чеканных монет 🙂
Однако есть еще вариант…
4. Нам кажется, что мы недостойны желаемых расценок – т. к. не хватает знаний, навыков, лет опыта, сертификатов, книг, etc.
Нередко мы болеем синдромом самозванца. Нам кажется, что мы просто не заслуживаем успеха, у нас мало достижений и компетенций. Что мы обманываем людей, на самом деле недостойны, возможно, даже сегодняшних результатов. Внешние доказательства, как правило, тоже не особо убеждают.
Интересно, что в основном это случается с тем, кто действительно классный специалист и делает свою работу хорошо. У бездарностей наоборот часто зашкаливает чувство собственной важности, им удается набить себе цену за счет самоуверенности, наглости, харизмы и т. п.
Что тут можно поделать:
- Найти людей, которые объективно оценят ваш уровень. Это могут быть представители бизнеса, с которым вы работаете, или коллеги. Если не верите, проведите несколько «аудитов».
- Опять же проанализировать конкурентов. Сколько они берут денег, за что и какой у них при этом уровень знаний, навыков, компетенций.
- Обратиться к квалифицированному психологу. Он поможет разобраться с комплексами, травмами и другими психологическими проблемами.
Саймон тоже был застенчивым и молчаливым, пока не осознал свои суперспособности, не начал встречаться с Алишей, не увидел самого себя из будущего
Другое дело, если…
5. У нас действительно не хватает знаний, навыков, компетенций и других ресурсов
Ну и, наконец, бывает так, что мы не может повысить цену, так как реально мало знаем и умеем – тяжело тягаться с другими, более квалифицированными специалистами. Тогда все очевидно:
- Читайте по своей теме образовательные материалы – в авторских блогах, корпоративных медиа, отраслевых СМИ.
- Участвуйте в полезных мероприятиях – конференциях, митапах, вебинарах и т. д.
- Берите в работу сложные, но интересные проекты, которые не стыдно добавить в портфолио.
- Учитесь у мастеров своего дела, прокачивайте себя на стажировках в крутых компаниях.
- Проходите платные и бесплатные обучающие курсы, подтверждайте свой уровень сертификатами.
У Гермионы не было «чистой» крови и магии Волан-де-Морта, но она не раз спасала Гарри, была самой умной только за счет упорства в учебе
Если вы оказываете услуги в сфере интернет-маркетинга и не хотите отставать от коллег и конкурентов, добро пожаловать в обучающий центр Cybermarketing. Вы найдете вебинары, видеокурсы, конференции и интенсивы по SEO, PPC, SMM, CPA, веб-аналитике и другим направлениям. Преподают эксперты Click.ru, Promopult, Completo, MOAB, myTarget.
P. S.
Напоследок вдохновляющая инфографика – динамика изменений цен на рынках США. В принципе она отражает общемировые закономерности. В основном товары теряют свою ценность, а стоимость услуг, напротив, растет.
Изменения цен с 1997 по 2017
Так что не бойтесь увеличивать цену и должным образом ценить свой труд. Успехов!