Как начать продавать на Ozon [полный гайд по маркетплейсу, часть 1]

Ozon фигурирует во всех топах самых востребованных маркетплейсов России, в том числе и в нашем. И это справедливо: ежемесячное количество его пользователей уже превысило 40 миллионов человек. 

Приглядимся к Ozon попристальнее с точки зрения владельца малого бизнеса: какие товары выгодно размещать на площадке, какие есть форматы сотрудничества, как зарегистрироваться и сделать карточки товаров, которые продают.

Ozon — маркетплейс с растущей аудиторией

Ассортимент продукции на Ozon

Стоит ли малому бизнесу выходить на Ozon

Цена вопроса: затраты продавцов на Ozon

3 правила успешного сотрудничества поставщика с маркетплейсом

Условия подключения поставщиков

Основные этапы для старта работы на Ozon

Как оформить страницу магазина, чтобы получать продажи

Как создать витрину магазина на Ozon

Как создать эталонную карточку товара на Ozon

Ozon — перспективный канал продаж для малого бизнеса

Ozon — маркетплейс с растущей аудиторией

Ozon — популярный российский маркетплейс, интернет-витрина, где множество продавцов предлагают миллионы товаров.

В 2020 году, во время разгара пандемии коронавируса, многие российские и зарубежные интернет-магазины получили огромный прирост покупателей. Стремительный рост продаж на маркетплейсах, в том числе и на Ozon, продолжается до сих пор. Люди привыкли к удобству онлайн-покупок — огромный ассортимент, тысячи реальных отзывов, постоянные акции и скидки, а также цены, которые чаще всего ниже, чем в офлайн супермаркетах у дома и ТЦ.

Ozon начал свою работу еще в 1998 году и считается самым первым маркетплейсом в России. Изначально в продаже было всего три категории товаров — книги, видео- и аудиокассеты. Прошло больше 20 лет, и на Ozon можно купить практически все, начиная от товаров ежедневного спроса до стройматериалов и электроники. Конечно, есть исключения, например, маркетплейс не торгует табаком, алкоголем или оружием.

Количество активных покупателей (тех, кто хотя бы один раз в месяц совершает покупку) на Ozon стремительно растет каждый год. Всего за 12 месяцев (2020-2021 гг.) маркетплейс стал одной из крупнейших ecom-площадок — число покупателей увеличилось с 13,8 до 25,6 миллионов человек.

Для продавцов на Ozon есть специальный сайт, на котором можно зарегистрироваться, заполнив небольшую анкету, и загрузить все необходимые документы (они отличаются в зависимости от статуса юрлица — ИП, ООО или самозанятость).

Заявку на подключение к партнерству Ozon рассмотрит в течение нескольких рабочих дней.

Ассортимент продукции на Ozon

На Ozon представлено порядка 30-ти категорий товаров и свыше 83 миллионов наименований продукции. Все они находятся в разделе «Каталог», при выборе категории открывается список из десятков подкатегорий товаров. На первые места вынесены самые популярные категории, в которых чаще всего делают заказы пользователи: 

• «Электроника»,
• «Одежда»,
• «Обувь»,
• «Дом и сад»,
• «Детские товары».

Популярные разделы каталога дублируются и на видном месте — в верхнем меню:

Ozon — мультикатигорийный маркетплейс, поэтому продавать здесь можно самые разнообразные товары. 

Вот неполный список категорий товаров в каталоге Ozon:

• одежда и обувь (женская, мужская и детская);
• электроника (смартфоны, гаджеты, компьютеры, комплектующие и многое другое);
• дом и сад (текстиль, мебель, дачные и садовые товары, декор и интерьер, хозяйственные и строительные материалы);
• детские товары (питание, товары первой необходимости и гигиены, игрушки, творчество, коляски и кроватки, мебель для детских комнат);
• бытовая техника;
• аптека (лекарственные препараты, БАДы и витамины, медицинская техника, спортивное питание и средства для реабилитации);
• строительство и ремонт;
• красота и здоровье;
• товары для животных;
• спорт и отдых;
• продукты питания;
• автомобильные товары;
• бытовая химия и гигиена; 
• цифровые товары (онлайн-подписки на кинотеатры или игры, ПО и др.);
• товары для взрослых (18+);
• товары для курения (портсигары, трубки, электронные сигареты и системы нагревания табака). Но в продаже нет никотиновых жидкостей, обычных сигарет и табака.

Стоит ли малому бизнесу выходить на Ozon

Малый бизнес вполне может рассматривать Ozon как перспективную площадку для онлайн-торговли — большое число активной аудитории, собственный сайт и удобное мобильное приложение, разные варианты условий сотрудничества, огромный выбор товарных категорий практически под любую нишу. В 2022 году Ozon планирует активно продвигать такие категории товаров, как одежда, обувь и аксессуары.

На маркетплейс выгодно заходить небольшим брендам, которые имеют свою собственную линейку продукции и налаженное производство.

Если получить разрешение на торговлю сторонним брендом, то, размещаясь на Ozon, можно найти покупателей не только внутри площадки, но и получить условно бесплатный трафик из органической выдачи Яндекса и Google. Ссылки на Ozon отлично ранжируются в поиске, как по высокочастотным запросам:

так и по средне- и низкочастотным.

Цена вопроса: затраты продавцов на Ozon

Ozon зарабатывает на каждом поставщике, и от полученной прибыли с продажи товара берет комиссию, которая различается в зависимости от категории продукции.

Например, одна из минимальных комиссий установлена для продажи компьютеров и ноутбуков (4%), а поставщики одежды и обуви платят до 15%.

Поскольку комиссии в конечном итоге могут забирать приличную часть прибыли, то выгоднее всего на Ozon торговать товарами собственного производства или же средне- или высокомаржинальной продукцией. 

На этом взносы и комиссии не заканчиваются — поставщики оплачивают сборку заказа, его доставку до покупателя и другие расходы, которые напрямую зависят от выбранной схемы работы с Ozon. Калькулятор маркетплейса позволяет рассчитать возможные затраты и сумму прибыли от торговли на площадке. 

3 правила успешного сотрудничества поставщика с маркетплейсом

1. Рейтинг цен — Ozon оценивает, насколько предложенная стоимость товара выше или ниже минимальной по рынку. Например, если продавец завышает стоимость социально значимых товаров, то маркетплейс помещает их в раздел «Карантин цен». Пока поставщик не снизит стоимость, позиции будут заблокированы и не будут отображаться в поисковой выдаче. Продажи возобновятся только после обновления цены.
2. Постоянная доступность товара. Товары всегда должны быть в наличии, а поставщики готовы отгружать их в любой день недели, без праздников и выходных. Негативный параметр оценки надежности поставщика — отказ в поставках (аккаунт может быть заблокирован при превышении процента отказа от общей суммы поставок).
3. Качественный товар и работа самого поставщика. Критерии, которые влияют на рейтинг продавца: скорость доставки, отсутствие пересорта, брака и недовложений в поставку, а также качество самого продаваемого товара.

Условия подключения поставщиков

Физические лица не могут стать поставщиками Ozon (за исключением самозанятых), обязательное требование для начала торговли на маркетплейсе — наличие юридического статуса, то есть оформленного ИП или ООО.

Кроме того, законом запрещено торговать на маркетплейсах ИП на патенте.

Для самозанятых необходимо соблюдать главные условия: 

• не перепродавать чужой товар;
• не выходить за максимальные рамки годового дохода в 2,4 миллиона рублей.

Пример. Самозанятый может продать спортивный костюм, который сшил самостоятельно, но не имеет права торговать им, если закупил его на фабрике или сшил по контракту на производстве. В таком случае уже потребуется оформление статуса юридического лица — ИП или ООО.

Независимо от того, какой юридический статус имеет поставщик, он обязан соблюдать ряд обязательных требований маркетплейса:

• Использовать в работе электронный документооборот. ЭДО может быть тот, с которым продавец привык работать, или программа-партнёр Ozon («СФЕРА Курьер», «Контур.Диадок»).
• При необходимости предъявлять документы на продукцию, например, сертификаты соответствия качества или декларации.
• Подтверждать регистрацию торговой марки в том случае, если название товара или магазина поставщика совпадает с уже зарегистрированной ТМ.

Основные этапы для старта работы на Ozon

Весь процесс от начала сбора документов до старта продаж занимает не меньше месяца. Рассмотрим основные шаги для выхода на Ozon:

1. Оформление статуса юридического лица, сбор необходимых документов — учредительные, сертификаты и декларации на продукцию. В случае, если поставщик планирует продавать не собственный бренд, — подготовка разрешений на торговлю товаром.

2. Создание бизнес-аккаунта поставщика на Ozon и загрузка всех документов. После отправки заявки принимается решение о партнерстве. С Ozon необходимо согласовать будущий ассортимент магазина, так как на любом из маркетплейсов есть целый список товаров, запрещенных к продаже.

3. Выбор схемы работы с Ozon, касающийся особенностей поставки. Всего три варианта:

• FBO (fulfillment by Ozon) — Ozon хранит, отгружает и доставляет товары.
• FBS (fulfillment by seller) — поставщик хранит и отгружает продукцию со своего склада, но доставкой занимается Ozon.
• RFBS (real fulfillment by seller) — в этом случае продажа осуществляется со склада продавца, доставлять товар можно самому (любыми транспортными компаниями и даже лично до пункта выдачи самим продавцом) или же пользоваться логистической службой Ozon (например, вызвать курьера компании).

Можно совмещать несколько схем одновременно, к примеру, мелкие и недорогие товары отправить на склад Ozon, а дорогостоящую продукцию хранить у себя.

4. Подписание контракта и интеграция складской программы поставщика с Ozon. Подключение ЭДО (электронного документооборота). В большинстве случаев это 1С, но есть и другие варианты с удобным интерфейсом и службой поддержки.

5. Выгрузка карточек товара в личный кабинет Ozon (MAS): фото, описание, характеристика, цена.

6. После прохождения модерации карточки с товарами появляются в поисковой выдаче.

Как оформить страницу магазина, чтобы получать продажи

У новых поставщиков на Ozon чаще всего нет собственного магазина, а только добавленные отдельно карточки товаров. Чтобы привлечь больше покупателей без дополнительных затрат, рекомендуем создать на платформе витрину магазина — это абсолютно бесплатный инструмент для продвижения. Бренд или поставщик самостоятельно оформляет персональную страницу своего магазина, которая будет отображаться и с мобильных устройств покупателей, и в десктопной версии сайта Ozon.

Как создать витрину магазина на Ozon

1. В личном кабинете seller.ozon.ru перейдите на страницу «Маркетинг», во вкладку «Витрина» и нажмите на кнопку «Создать витрину».
2. Заполните всю необходимую информацию о магазине. Кроме названия, желательно придумать подзаголовок, кратко рассказывающий о магазине и его преимуществах. Можно добавить логотип, выбрать фон для магазина из предложенных вариантов Ozon или загрузить свое изображение.
3. Следующий шаг — добавьте баннеры и промо-товары в магазин через раздел «Конструктор витрины». Баннеры рекламируют только один товар, а промо-товары подходят для продвижения от 4 до 20 товаров одновременно на странице магазина. В конструкторе можно менять расположение блоков на странице, удалять неактуальные товары или добавлять новинки.
4. Завершающий этап — публикация витрины магазина. После заполнения всех данных нажмите на кнопку «Опубликовать», после чего созданная витрина отправится на модерацию (срок проверки — 1 рабочий день).

Привлекательная витрина способна выделить продавца среди конкурентов на площадке Ozon. Она легко настраивается и редактируется, позволяет создать магазин в фирменном стиле — и все это без дополнительных вложений. Рекламные баннеры и промо-блоки акцентируют внимание покупателей на определенные модели, акции и скидки магазина.

Как создать эталонную карточку товара на Ozon

Один из важных этапов продвижения товаров — создание правильной карточки, которая быстро пройдет модерацию площадки и будет получать высокие позиции в поисковой выдаче Ozon. Эталонная карточка товара должна соответствовать целому ряду требований. 

Рассмотрим создание карточки на примере продукции в категории «Красота и здоровье», товар — «Губная помада»:

1. Название продукта составлено корректно для отображения в поисковой выдаче. Обязательные требования к названию — содержит наименование бренда, тип товара, линейку и оттенок. Покупатель легко найдет такую помаду, если предпочитает конкретный бренд или оттенок.

Пример: Luxvisage (название бренда) Помада для губ (тип товара) GLAM LOOK Cream Velvet (наименование линейки продукции) тон 330 Сливочное пралине (оттенок).

2. Фото- и видеоконтент в хорошем качестве и достаточном объеме. Загружено несколько фотографий, которые показывают определенный оттенок по отдельности, а также сравнивают его с другими оттенками из всей линейки продукции. Видеоролик демонстрирует, как помада выглядит на модели. Покупатели смогут оценить все преимущества товара и выбрать подходящий оттенок из целой линейки.

3. В карточке товара добавлены сразу несколько вариантов других оттенков. На такой склейке с использованием образцов цвета покупательнице сразу на одной странице видны все оттенки линейки и она быстро сможет сделать выбор.

4. Точно заполнена аннотация к карточке товара, но она не перегружена лишней информацией и длинными предложениями. Из характеристик покупатель должен узнать всю информацию о товаре, включая производителя, срок годности, свойства, текстуру и другие важные параметры.

5. Обязательно заполнены дополнительные характеристики к товару, которые используются в фильтрах категории. Это может быть вес, способ применения, состав или особенность оттенка (матовый, глянцевый и т. п.). Так, если покупатели выбирают помаду, исходя из своих предпочтений, выше шанс у тех товаров, которые максимально точно отображают все предложенные платформой фильтры категории.

Вот так выглядит результат:

Правильно оформленная карточка товара увеличивает количество продаж. Она более привлекательна для покупателей, попадает на первые страницы в общей поисковой выдаче и в категориях. 

Ozon — перспективный канал продаж для малого бизнеса

Ozon — перспективная площадка для малого бизнеса, владельцы которого хотят выйти на новый уровень продаж и запустить активную онлайн-торговлю. 

Особенно высокий потенциал для развития бизнеса на маркетплейсе у тех, кто продаёт товары собственного производства. 

Выходить на Ozon лучше всего с ассортиментом продукции в низкой и средней ценовой категории. Большинство пользователей заходят сюда, как в обычный супермаркет, и сравнивают цены у конкурентов. 

Во второй части нашего гайда расскажем о способах продвижения товаров на Ozon — как внутри маркетплейса, так и о привлечении покупателей на страницу магазина из внешних источников.