Как повысить конверсию из корзины в покупку

Воронка интернет-магазина не заканчивается добавлением товара в корзину — именно на этапе оформления заказа происходит основной отсев пользователей. Конверсия из корзины в покупку становится одним из ключевых показателей эффективности сайта. Если она низкая, даже большой объём трафика не приводит к росту продаж. Разберём, как анализировать этот этап и какие инструменты помогают вернуть пользователей к покупке.

Конверсия из корзины в покупку: что это и зачем её считать

Конверсия из корзины в покупку показывает, какая доля пользователей, добавивших товар в корзину, действительно завершает оформление заказа. Проще говоря, это процент успешных транзакций от общего числа созданных корзин.

Этот показатель напрямую влияет на выручку интернет-магазина и помогает понять, где бизнес теряет деньги. Анализ конверсии позволяет:

находить точки, где компания недополучает доход, и своевременно исправлять ситуацию;
выявлять слабые места сайта: если товары активно добавляют в корзину, но не покупают, причина часто кроется в неудобном интерфейсе, длительной доставке или ограниченных способах оплаты;
принимать более обоснованные решения по ассортименту, ценам и акциям.

Регулярный мониторинг конверсии даёт не просто цифры, а понимание поведения пользователей. Чтобы глубже разобраться, почему часть аудитории не доходит до покупки, важно отдельно анализировать брошенные корзины — именно там скрываются основные потери.

Брошенные корзины: что это значит

Брошенная корзина — это ситуация, когда пользователь добавил товар, но покинул сайт, не оформив заказ. С этим сталкивается любой интернет-магазин, независимо от ниши.

По данным исследования Tinkoff eCommerce, в среднем около 70% корзин на российских площадках остаются незавершёнными. При этом показатели сильно зависят от категории: например, в садоводстве доля отказов выше, а в игровой индустрии — ниже.

Чтобы понять, есть ли проблема в вашем проекте, важно сравнить свои показатели со средними по рынку. Логика простая: чем выше процент брошенных корзин, тем ниже конверсия в покупку. И наоборот — снижение отказов напрямую влияет на рост заказов.

Как посчитать процент брошенных корзин

Для расчёта используется простая формула: доля оформленных заказов вычитается из общего числа корзин, после чего результат переводится в проценты.

Разберём на примере. Допустим, интернет-магазин электроники за месяц получил 120 добавлений товаров в корзину, но до покупки дошли только 18 пользователей:

18 / 120 = 0,15
1 − 0,15 = 0,85
0,85 × 100 = 85%

В итоге получаем 85% брошенных корзин. Для большинства ниш это высокий показатель, который сигнализирует о проблемах в воронке. Например, это может быть сложный процесс оформления заказа или неожиданные дополнительные расходы на этапе оплаты.

При этом важно учитывать специфику категории. В некоторых нишах, например в товарах для дачи, высокий процент отказов считается нормой. Но даже в таких случаях есть потенциал для роста — оптимизация может заметно увеличить число заказов.

Где смотреть данные и как часто анализировать

Все необходимые показатели можно найти в системах аналитики. Например, в Яндекс Метрике для этого подключают отчёты электронной коммерции и переходят в раздел: «Отчёты → Электронная коммерция → Товары в корзине».

Дополнительно многие CMS (системы управления сайтом) уже имеют встроенную аналитику. В Bitrix доступны готовые отчёты, а в WordPress можно использовать плагины вроде WooCommerce Cart Reports.

Анализировать брошенные корзины нужно регулярно. Если объём продаж небольшой — достаточно проверять данные раз в месяц. При активных продажах лучше отслеживать динамику еженедельно, чтобы быстрее находить проблемы и корректировать воронку.

Почему пользователи бросают корзину и как это определить

Причины брошенных корзин зависят от этапа оформления заказа и поведения пользователя. По данным Tinkoff eCommerce, чаще всего проблемы возникают на трёх ключевых шагах: процесс оформления заказа (чекаут), доставка и оплата.

На этапе оформления заказа. Пользователи чаще всего уходят, если процесс оформления разбит на несколько экранов и требует лишних действий. Дополнительный барьер — длинные формы с большим количеством полей и запросом персональных данных. Чем сложнее и длиннее путь до покупки, тем выше вероятность отказа.
На этапе выбора доставки. Здесь критичны сроки и стоимость. Если доставка оказывается дороже ожидаемого или занимает слишком много времени, пользователь чаще откладывает покупку или уходит к конкурентам.
На этапе оплаты. Основные причины — неудобный процесс оплаты или ограниченный выбор способов. Например, отсутствие оплаты при получении или необходимость вручную вводить данные карты без автозаполнения может снизить конверсию.

Дополнительно, согласно зарубежным исследованиям, часть пользователей изначально не планируют покупать — они используют корзину как «избранное». Также на решение влияют скрытые доплаты, обязательная регистрация и низкий уровень доверия к сайту, особенно если требуется ввод данных карты.

Как на практике найти причины низкой конверсии

Чтобы повысить конверсию из корзины в покупку, важно не просто знать типовые причины, а выявить реальные проблемы именно вашего интернет-магазина. Для этого используют несколько подходов.

Пройдите путь пользователя

Один из самых быстрых способов — самостоятельно пройти весь путь оформления заказа. Это помогает увидеть процесс глазами клиента.

Обратите внимание на:

количество шагов до покупки;
наличие неожиданных расходов (например, сумма оплаты за доставку появляется только в конце);
удобство изменения заказа: можно ли вернуться назад, сменить способ оплаты или удалить товар без ошибок.

Даже небольшие неудобства — лишний клик или непонятное поле — могут стать причиной отказа. Особенно это критично для мобильных пользователей.

Для более точного анализа стоит провести тестирование пользовательского опыта (UX-тестирование). Попросите несколько человек оформить заказ и вслух комментировать свои действия. Это позволит выявить проблемы, которые не видны при самостоятельной проверке.

Используйте данные веб-аналитики

Системы аналитики помогают понять, как пользователи ведут себя на сайте и где именно теряются.

В Яндекс Метрике полезны:

тепловые карты кликов, ссылок и скроллинга — показывают, куда пользователи нажимают и до каких блоков доходят;
Вебвизор — записи сессий, которые позволяют буквально «прожить» путь пользователя.

Дополнительно стоит настроить составные цели, например:
добавление в корзину → ввод данных → оплата.

Такой подход помогает точно определить этап, где происходит основной отток. Например, если большинство пользователей не проходит шаг оплаты, проблема, скорее всего, в способах оплаты или доверии к форме.

Соберите обратную связь от клиентов

Прямая коммуникация с пользователями даёт ответы, которые невозможно получить только из цифр.

Можно использовать:

имейл-рассылки по пользователям с брошенными корзинами;
всплывающие окна на сайте с коротким опросом.

Чтобы повысить отклик, предложите бонус — скидку или промокод.

Примеры вопросов:

Что помешало вам завершить покупку?
Чего не хватило в процессе оформления заказа?
Что можно улучшить, чтобы вы вернулись?

Также полезно изучить обращения в поддержку. Повторяющиеся вопросы часто напрямую указывают на проблемные зоны — от непонятной доставки до ошибок в оплате.

В результате вы получите не абстрактный список причин, а конкретные точки роста, с которыми можно работать для увеличения конверсии и снижения доли брошенных корзин.

Как снизить процент брошенных корзин

Чтобы уменьшить долю брошенных корзин, важно не бороться с симптомами, а устранять причины. В основе — удобный процесс покупки и доверие к сайту. Если пользователю просто оформить заказ и он не сомневается в безопасности, конверсия из корзины в покупку растёт.

Разберём, какие шаги реально влияют на результат.

Проработайте путь клиента (CJM)

Карта пути клиента (Customer Journey Map, CJM) помогает увидеть весь процесс глазами покупателя — от первого визита до оплаты. Это не просто схема, а инструмент для поиска узких мест, где теряются пользователи.

Пример карты путешествий клиента, источник

Чтобы собрать карту:

проанализируйте поведение пользователей в аналитике: устройства, клики, популярные страницы;
выделите ключевые сегменты аудитории и опишите их: кто они, какие задачи решают, что их останавливает;
разложите путь на этапы: просмотр товара → корзина → оформление → оплата;
зафиксируйте эмоции и возможные барьеры на каждом шаге (например, раздражение из-за долгой загрузки или сложной формы);
определите, как убрать эти препятствия: ускорить сайт, сократить поля, упростить регистрацию.

Когда данные собраны, визуализируйте карту — в таблице, схеме или специализированных сервисах вроде UXPressia или Visual paradigm. Это позволит системно работать с конверсией, а не точечно «латать» проблемы.

Упростите процесс покупки

Чем меньше усилий требуется от пользователя, тем выше вероятность, что он завершит заказ. Поэтому главная задача — убрать лишние действия и сделать процесс максимально прозрачным.

Что стоит внедрить:

Быстрая авторизация: вход через Яндекс, соцсети или по номеру телефона избавляет от длинной регистрации.

Понятная структура оформления: визуально покажите шаги покупки, чтобы пользователь понимал, сколько осталось до завершения.

Прозрачные уведомления: система должна сообщать, что происходит на каждом этапе — это снижает тревожность.

Удобная корзина: отображайте фото, цену, количество, итоговую сумму, сроки доставки. Обязательно добавьте возможность редактирования заказа.

Покупка в один клик: особенно эффективно для повторных заказов и импульсных покупок.

Гибкие варианты доставки: самовывоз, курьер, постаматы — с понятными сроками и стоимостью.
Бесплатная доставка от суммы: помогает не только снизить отказы, но и увеличить средний чек.

Разные способы оплаты: карта, оплата при получении, рассрочка — чем шире выбор, тем выше конверсия.

Сохранение данных: ускоряет повторные покупки и снижает трение.
Раздел «Избранное»: если его нет, пользователи используют корзину как список отложенных товаров.
Поддержка в моменте: онлайн-чат или быстрые ответы помогают «дотянуть» пользователя до оплаты.

Раздел с вопросами и ответами (FAQ): снимает типовые возражения без обращения в поддержку.

Дополнительно тестируйте интерфейс: меняйте тексты кнопок, порядок шагов, дизайн форм. A/B-тестирование покажет, какие изменения реально увеличивают конверсию.

Усиливайте доверие к бренду

Даже идеально настроенный процесс заказа не спасёт, если пользователь не доверяет сайту. Вопрос безопасности и репутации напрямую влияет на решение оплатить заказ.

Что важно проработать:

подробно заполненный раздел «О компании» и актуальные контакты;

сертификаты и подтверждения качества (если это важно для категории);

понятная политика возврата и обмена без скрытых условий;
отзывы клиентов на сайте и работа с ними (в том числе мотивация оставлять новые);

мониторинг упоминаний в сети (в этом помогут сервисы PromoPult, Shikari, Brand Analytics, Google Alerts или другие) и быстрая реакция на негатив;
активность в соцсетях: ответы на вопросы, контент, демонстрация экспертизы;

быстрая поддержка во всех каналах;
стандарты сервиса и обучение сотрудников коммуникации с клиентами.

Если пользователь видит, что компания открыта и отвечает за свой продукт, барьер перед оплатой заметно снижается.

Устраните технические проблемы

Иногда причина брошенных корзин банальна — сайт просто неудобен или работает с ошибками.

На что обратить внимание:

Работа сайта на всех устройствах и ОС без ошибок (кроссплатформенность): сайт должен корректно работать на всех устройствах и в разных браузерах.
Мобильная адаптация: в 2026 году большая часть покупок совершается со смартфонов, поэтому мобильная версия критична.
Скорость загрузки: если страницы открываются медленно, пользователь уходит ещё до оплаты.

Проверить скорость можно через PageSpeed Insights, инструкция по использованию инструмента здесь. Даже небольшие улучшения часто дают заметный рост конверсии.

Про мобильную оптимизацию сайта мы подробно рассказывали в этой статье, а про адаптивную верстку — здесь.

Если собрать всё вместе: снижение процента брошенных корзин — это не одно изменение, а системная работа с воронкой. Чем меньше трения на каждом этапе и выше доверие к сайту, тем больше пользователей доходят до покупки.

Инструменты для работы с брошенными корзинами

Брошенные корзины — это не просто потерянные заказы, а возможность вернуть пользователя и довести его до покупки. Для этого используют несколько каналов коммуникации, которые позволяют «догнать» клиента и напомнить о незавершённом заказе.

Ретаргетинг

Ретаргетинг позволяет показывать рекламу пользователям, которые уже добавляли товары в корзину, но не оформили заказ. Такие кампании настраиваются в Яндекс Директе и VK Рекламе: объявления отображаются в рекламных сетях и соцсетях, где пользователь проводит время после ухода с сайта.

На практике хорошо работают динамические форматы — например, смарт-баннеры (динамические объявления с автоматически подгружаемыми товарами). В них показываются товары, которые человек уже смотрел или добавлял в корзину. Это делает рекламу максимально релевантной.

Чтобы повысить конверсию, в объявления добавляют триггеры:

ограниченное количество товара;
завершение акции;
персональный промокод.

Если вы используете PromoPult, ретаргетинг можно запускать из одного интерфейса: управлять бюджетами, автоматически пополнять баланс, маркировать креативы и отслеживать результаты в единой аналитической панели.

Для этого нужно создать прямые аккаунты Яндекс Директа и VK Рекламы — и сравнить результаты по количеству кликов, цене за клик и возврату пользователей. В разных нишах эффективность может отличаться.

Дополнительно доступен возврат до 19% расходов за счёт бонусной программы.

Триггерные имейл-рассылки

Рассылки по электронной почте — один из базовых инструментов для возврата пользователей с брошенными корзинами. Суть проста: если человек добавил товар, но не завершил покупку, система автоматически отправляет письмо с напоминанием.

Чтобы рассылка работала эффективно:

добавьте в письмо товары из корзины и прямую ссылку для возврата;
используйте цепочку писем, а не одно сообщение;
постепенно усиливайте мотивацию.

Пример логики цепочки:

1 письмо — напоминание без давления;
2 письмо — предложение скидки или бонуса;
3 письмо — повторное напоминание с ограничением по времени.

Важно правильно выбрать тайминг. Для недорогих товаров первое письмо можно отправить через 30–60 минут. Если речь о сложной или дорогой покупке, лучше выдержать паузу 12–24 часа — пользователю нужно время на принятие решения.

Рассылки настраиваются в сервисах вроде Unisender или Sendsay. При этом обязательно спрашивать согласие пользователя на получение писем — это влияет не только на юридическую сторону, но и на восприятие бренда.

СМС и мессенджеры

СМС и сообщения в мессенджерах часто открывают быстрее, чем письма в электронной почте, поэтому они могут давать более высокий отклик.

Механика здесь аналогична имейл:

настраивается триггер на брошенную корзину;
создаётся цепочка сообщений;
при необходимости подключается чат-бот для ответов на вопросы.

Этот канал особенно эффективен, если покупка требует быстрого решения — например, при ограниченных акциях или дефиците товара.

Пуш-уведомления (всплывающие сообщения)

Пуши (всплывающие сообщения) — ещё один способ напомнить пользователю о незавершённой покупке. Они отображаются прямо в браузере или на экране смартфона, даже если пользователь не оставил имейл.

Что важно учитывать:

уведомление должно быть коротким и конкретным;
лучше добавить триггер (скидка, ограничение по времени);
важно не перегружать пользователя частыми сообщениями.

Такие рассылки можно настроить через сервисы вроде Push4site, Pushmoose или OneSignal. При наличии мобильного приложения стоит подключить и app-пуши (уведомления из мобильного приложения) — они обычно показывают высокий уровень вовлечённости.

Как и в других каналах, необходимо получить согласие пользователя на получение оповещений.

Если комбинировать несколько инструментов (например, ретаргетинг + почтовая рассылка + всплывающие сообщения), то можно выстроить полноценную систему возврата пользователей. Это позволяет не просто снижать процент брошенных корзин, а системно увеличивать конверсию и выручку интернет-магазина.

Итоги: что важно учесть при работе с брошенными корзинами

Конверсия из корзины в покупку — один из ключевых показателей эффективности интернет-магазина: она напрямую влияет на выручку и окупаемость трафика.
Высокий процент брошенных корзин чаще всего связан с проблемами на этапе оформления заказа, доставки или оплаты — именно эти зоны нужно проверять в первую очередь.
Поведение пользователей лучше всего анализировать в связке: веб-аналитика (Яндекс Метрика), пользовательские тесты и обратная связь от клиентов дают полную картину.
Упрощение процесса покупки — самый быстрый способ увеличить конверсию: меньше шагов, понятные условия, удобные способы оплаты и доставки.
Доверие к сайту критично влияет на завершение заказа: важны отзывы, прозрачные условия, безопасность платежей и доступная поддержка.
Техническое состояние сайта напрямую влияет на продажи: скорость загрузки, мобильная адаптация и стабильная работа без ошибок — базовые требования.
Инструменты возврата пользователей (ретаргетинг, имейл, всплывающие сообщения, мессенджеры) помогают вернуть часть потерянных заказов и повысить общий доход.
Максимальный эффект даёт комплексный подход: сочетание аналитики, оптимизации пользовательского опыта (UX) и коммуникаций с аудиторией.
Регулярные тесты и доработки позволяют находить новые точки роста и постепенно снижать долю брошенных корзин.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvwbbUh