Как открыть новый магазин на AliExpress [гайд по маркетплейсу, часть 1]

На маркетплейсе AliExpress уже больше двух лет есть возможность открыть собственный магазин и продавать огромный перечень товаров. Одно из преимуществ площадки — стать продавцами могут не только ИП и юридические лица, но и самозанятые. В первой части нашего гайда рассказываем, как зарегистрироваться и выбрать схему сотрудничества.

AliExpress в России

Алиэкспресс Россия — онлайн-платформа, которая специализируется на продаже самых разных товаров. Собственники российского подразделения AliExpress — Alibaba Group, USM Holdings, Российский Фонд Прямых Инвестиций и VK.

Первые российские магазины вышли на Алиэкспресс в конце 2019 года. В июле 2022 года количество продавцов на площадке составило чуть больше 100 тысяч. За 2021 год компания сделала большой рывок в развитии локального бизнеса на территории РФ — запустила мобильное приложение, обновила программу лояльности для клиентов и улучшила условия для продавцов. Кроме того, активно развивается социальная коммерция — больше 13 миллионов аудитории в сообществах AliExpress Россия в социальных сетях «ВКонтакте» и «Одноклассники».

Основные показатели работы маркетплейса

В 2021 году компания Алиэкспресс Россия показала рост оборота на 46% по отношению к предыдущему году, и ее выручка составила более 300 млрд рублей. Перечислим несколько количественных показателей деятельности маркетплейса, согласно февральскому отчёту компании:

общее число зарегистрированных пользователей — больше 200 млн человек;
количество ежемесячной аудитории составляет порядка 35 млн человек, ежедневной — около 12,5 млн;
количество уникальных покупателей в 2021 году превысило отметку в 28 млн человек;
количество уникальных товарных единиц — более 211 млн наименований (это самый большой показатель среди российских маркетплейсов);
количество партнерских пунктов выдачи заказов на территории РФ — более 30 тысяч точек. Заказы получают не только в брендированных постаматах, но и на кассах в магазинах X5 Retail Group, например, в «Пятерочке», а также в «Связном» и отделениях «Почты России».

Источник фото: business.aliexpress.ru

Площадь фулфилмента от AliExpress в России — около 140 тысяч кв. м. Склады расположены в городах Подмосковья — Домодедово, Чехове и Подольске.

В планах компании в 2022 году расширить географию складских помещений, благодаря совместной работе с «Почтой России», а также открыть новые собственные фулфилмент-центры ещё в трёх городах РФ — Ростове-на-Дону, Казани и Екатеринбурге.

Что можно продавать на AliExpress

Алиэкспресс — универсальный маркетплейс, и здесь продаётся практически все. Одежда и обувь, аксессуары, электроника и бытовая техника, бытовая химия, товары для детей и многое другое. Кроме универсальных позиций, которые встречаются на большинстве российских маркетплейсов, в каталоге площадки отдельными категориями выделены:

тематическая одежда и униформа,
шиньоны и парики,
свадьба и торжества.

Всего представлено 30 отдельных категорий товаров.

Цену на товары устанавливает продавец, но у большинства покупателей Алиэкспресс ассоциируется с недорогими вещами из Китая, поэтому чаще всего люди ищут здесь дешевую или среднюю по стоимости продукцию. Дорогостоящие товары покупают реже, поэтому стартовать на площадке лучше всего с высокомаржинальным и недорогим ассортиментом.

От выбора определенного товара зависит набор необходимых документов для продажи через маркетплейс. Например, для реализации продуктов питания продавец обязан предоставить полный перечень наименований продукции, декларацию соответствия требованиям технического регламента Таможенного союза и свидетельство о государственной регистрации. Самозанятые не могут перепродавать продукты питания на Алиэкспресс, поскольку законом запрещено выдавать им декларацию о соответствии.

Комиссия маркетплейса для продавцов

С 1 апреля 2020 года на площадке установлена комиссия 0% для всех новых продавцов. Она действует первые полгода с момента регистрации российского магазина на AliExpress или на первые 100 проданных товаров (только уникальные позиции, которые были выкуплены заказчиком).

Например, если в заказе 12 одинаковых светильников, 3 розетки и 4 выключателя, то маркетплейс учтёт продажу не 19 товаров, а только 3 уникальных позиций (по уникальному номеру ID товара) — светильник, розетку и выключатель.

Если продавец преодолел порог в 100 проданных товарных позиций или прошло полгода с момента открытия магазина, к каждому реализуемому товару будет установлена комиссия в размере от 5 до 8%. Итоговый размер комиссии зависит от категории/подкатегории, к которой относится товар и взимается только после получения заказа покупателем. Полный перечень всех комиссий указан в договоре, который заключается между платформой и продавцом.

Для удобства на сайте Business AliExpress можно скачать калькулятор и воспользоваться его тремя функциями:

Узнать комиссию для определенной группы товаров.
Рассчитать примерную стоимость доставки для разных схем сотрудничества с маркетплейсом.
Увидеть прибыль от продажи определенного товара.

Комиссия, которая указана в договоре на каждую группу товара, окончательная. В неё уже входят все дополнительные затраты Алиэкспресса, например, на интернет-эквайринг (возможность покупателям оплачивать заказы в личном кабинете маркетплейса). Денежные средства за вычетом комиссии (чистая прибыль) поступают на расчетный банковский счёт продавца только после получения заказа покупателем.

Какие товары лучше всего продаются на AliExpress

В феврале 2022 года компания представила отчёт по финансовой деятельности за 2021 год, в котором указаны самые популярные категории товаров по обороту (GMV) и количеству заказов.

Пять самых популярных категорий по обороту и процентный показатель увеличения заказов в 2021 году по отношению к предыдущему году:

инструменты — 131%;
офисная техника, компьютеры и комплектующие — 129%;
смартфоны и средства коммуникации — 98%;
автомобильные запчасти — 90%;
умные гаджеты и устройства для дома — 65%.

Пять самых популярных категорий по общему количеству заказов (сумма заказов за 2021 год и процентный показатель увеличения количества заказов в 2021 году по отношению к предыдущему году):

товары для обустройства дома и сада — 4,4 млн заказов, 454%;
инструменты — 2,9 млн заказов, 170%;
красота и здоровье — 2,9 млн заказов, 170%;
запчасти для автомобилей, комплектующие и аксессуары — 2,6 млн заказов, 154%;
смартфоны и средства коммуникации — 3 млн заказов, 142%.

Продавцы могут отслеживать тренды покупателей по поиску товаров на маркетплейсе через аналитику в личном кабинете (раздел «Данные», отчет «Поисковые запросы»). В отчете формируются три группы поисковых запросов: самые популярные, быстрорастущие и низкочастотные (то, что покупатели часто ищут, но на маркетплейсе такие товары не представлены или их выбор слишком ограничен).

PromoPult поможет привлечь трафик и клиентов на страницу вашего магазина на маркетплейсе. Настраивайте кампанию в Яндекс.Директе в PPC-модуле или рекламу в myTarget и ВКонтакте в модуле таргета. Понятный интерфейс, подсказки, бесплатные инструменты, автогенерация объявлений, быстрый подбор креативов, автоуправление ставками. Никакой комиссии и минимальные бюджеты.

Как устроена логистика на AliExpress

Алиэкспресс Россия предлагает две модели сотрудничества для продавцов. У каждого из вариантов логистического решения свои особенности и преимущества.

Модель FBS или дропшиппинг

FBS (Fulfilment by Seller) — модель сотрудничества, при которой продажа товара (хранение, комплектация и доставка) осуществляется со склада продавца. Продавец хранит продукцию в собственных складских помещениях, организовывает самостоятельную сборку и упаковку заказа, готовит сопроводительные документы, отвозит товар в ближайшее отделение «Почты России» или передаёт его курьеру.

Схема модели FBS. Источник фото: business.aliexpress.ru

Преимущества работы для продавцов:

контроль за качеством упаковки товара, которую увидит покупатель при получении заказа;
нет необходимости платить за хранение товара на складе маркетплейса плюс экономия на доставке продукции до склада AliExpress;
возможность добавить в любой заказ открытку или небольшой подарок для привлечения внимания покупателя;
постоянное и своевременное пополнение ассортимента магазина, самостоятельный контроль за остатками товара, которые доступны для продажи.

Продавец, который сотрудничает с маркетплейсом по схеме FBS, выбирает один из способов передачи заказов в службу доставки AliExpress — привозит посылки в ближайшее отделение «Почты России», вызывает курьера (заказы забирают со складов продавцов только в 10 регионах РФ) или использует собственные логистические возможности (доставляет заказы в указанный покупателем пункт выдачи, постамат или до двери).

Модель FBA или фулфилмент

FBA (Fulfilment by AliExpress) — модель сотрудничества, при которой продажа товара (в том числе хранение, сборка заказов и их доставка до покупателя) осуществляется со складов AliExpress и партнёров компании, например, «Бета Про». Продавец в таком случае привозит сразу партию товара на склад маркетплейса, а дальше все действия выполняют сотрудники площадки — собирают и упаковывают заказ, а также передают его в службу доставки.

Схема модели FBA. Источник фото: business.aliexpress.ru

Преимущества работы для продавцов:

маркетплейс полностью отвечает за логистические вопросы — от хранения заказов до их доставки и работы с возвратами;
из микробизнеса нетрудно вырасти до крупного магазина на AliExpress, оплатив достаточный объём хранения продукции на складах площадки;
нет необходимости платить аренду за свой склад и нанимать в штат сотрудников, которые будут отвечать за хранение и комплектацию заказов. Или не нужно тратить своё время на сборку и упаковку заказов;
за товар можно не волноваться — во время хранения на складе Алиэкспресс и доставки до покупателя вся продукция магазина застрахована.

При выборе модели FBA продавец подписывает договор, в котором прописаны правила хранения, сборки и доставки заказов, а также указываются подробные складские и логистические тарифы AliExpress. Для каждого товара, который добавляет продавец в ассортимент своего магазина, настраивается индивидуальный шаблон доставки.

Какие параметры влияют на выбор модели сотрудничества

Габариты товаров. Вес и размеры товара влияют на тарифы их доставки, как в модели FBA, так и в модели FBS. Если продавец планирует продавать крупногабаритный или тяжёлый товар, следует изучить тарифы маркетплейса и сравнить их с предложениями других транспортных компаний.
Оборачиваемость магазина. Если товары быстро и в большом количестве продаются на маркетплейсе, то удобнее всего хранить их на складе AliExpress. Например, если оборачиваемость позиции меньше 60 дней, то хранение на складе партнёра будет бесплатным. Если у магазина мало заказов или дорогие товары, которые не так часто покупают, то больше подходит модель FBS — как минимум сокращаются издержки за хранение ассортимента на складе партнёра.
Требования к упаковке. Сложностей с упаковкой не возникнет при выборе модели сотрудничества FBA — продавцу необходимо поставлять все товары на склад в упаковке изготовителя. Далее за весь процесс подготовки заказа для его доставки до покупателя уже отвечают сотрудники склада Алиэкспресс. Если продавец самостоятельно упаковывает товар, то он должен выполнять правила маркетплейса — использовать дополнительные коробки или плотные однотонные пакеты, а также заботиться о защите хрупкого товара (например, использовать наполнитель или пузырьковую пленку для свободного места в упаковке).

Если в магазине продавца разный ассортимент, он может использовать сразу две модели сотрудничества. Кроме того, крупные торговые сети и магазины с экспресс-доставкой (например, свежие цветы или продукты питания) пользуются собственными логистическими мощностями. Модели доставки можно менять в любой момент, исходя из фактически понесённых расходов продавца.

Тарифы и комиссии для продавцов

На Алиэкспресс установлены фиксированные тарифы на доставку товаров до покупателей в любую точку России. Стоимость доставки не зависит от протяжённости логистического маршрута. На тарифную ставку влияют только модель сотрудничества (FBA или FBS) и вес заказа.

FBS (дропшиппинг)

Тариф на доставку до 2 кг = 69 ₽, от 2 до 5 кг = 169 ₽, от 5 до 30 кг = 359 ₽.

FBA (фулфилмент)

Тариф на доставку до 2 кг = 89 ₽, от 2 до 5 кг = 189 ₽, от 5 до 30 кг = 399 ₽.

Все цены указаны без учёта НДС. При фулфилменте продавец оплачивает дополнительно услуги по хранению товаров на складе компании (20 ₽ в день за один кубический метр товара). Первые 60 дней продукция на складах хранится бесплатно. Также в договоре прописаны подробные тарифы за услуги по сборке и упаковке товара.

Как стать продавцом AliExpress

Алиэкспресс заключает договор о сотрудничестве на торговой площадке с юридическими лицами, ИП и самозанятыми, которые зарегистрированы на территории РФ. Физические лица не могут продавать товары на маркетплейсе.

Есть ограничение на количество зарегистрированных магазинов — до трёх для ИП и ООО, и только один для самозанятых.

Как зарегистрироваться на площадке

Регистрация новых продавцов доступна по ссылке (официальный сайт Алиэкспресса для российских предпринимателей — AliExpress Бизнес).

Для начала работы необходимо создать учетную запись: ввести e-mail, придумать пароль и согласиться с правилами платформы. Профиль будет активирован только после подтверждения адреса электронной почты, на который поступит код из шести цифр.

Следующий шаг — редактирование данных в учётной записи продавца:

Выбор типа организации — ИП, юр.лицо или самозанятый.
Указание ИНН и номера мобильного телефона. На указанный номер поступит код подтверждения для дальнейшей регистрации в системе.
Выбор системы налогообложения — для юр.лиц. Паспортные данные и адрес регистрации — для ИП и самозанятых.

Когда все данные заполнены, продавцу необходимо подписать контракт (договор о сотрудничестве) через личный кабинет или систему электронного документооборота Диадок. В первом случае для заключения договора потребуется загрузить в личный кабинет подписанное заявление о присоединении к платформе, сканы паспорта, а также справку о постановке на учёт в качестве плательщика налога на профессиональный доход. Алиэкспресс проверяет документы и подтверждает заключение договора в течение 2-7 рабочих дней.

Пока идет проверка документов, продавец может заняться оформлением нового магазина на Алиэкспресс и добавить в него товары.

С чего начать продажи на AliExpress

Настроить приём оплаты и выбрать модель сотрудничества (FBS или FBA). Варианты доставки в последующем можно менять и совмещать. Оплата от покупателя поступает на созданный продавцом счёт в системе AliPay. Далее продавец самостоятельно выводит денежные средства на свой банковский счёт через заявку.
Загрузить ассортимент товаров. Карточки можно загружать вручную отдельно по каждой позиции или настроить импорт из таблицы в документе Excel, а также из YML-файла. Карточки должны содержать название товара, описание, характеристики, фотографии и указание количества остатков товара в наличии у продавца.

Все товары загружены, оплата и доставка настроены — магазин готов к работе. После подтверждения получения документов и подписания договора все товары станут доступны в поиске Алиэкспресс и будут видны миллионам покупателей. Следующий важный шаг на маркетплейсе — увеличение количества продаж и рейтинга магазина. Об этом расскажем во второй части нашего гайда.

AliExpress: много возможностей для начинающих продавцов

AliExpress — один из немногих маркетплейсов в России, который поддерживает начинающих продавцов. На первое время устанавливает комиссию 0%, разрешает продавать самозанятым и предлагает большое количество бесплатных промоинструментов для продвижения магазина на площадке. Среди минусов можно отметить позиционирование Алиэкспресса среди покупателей в качестве интернет-магазина с недорогими китайскими товарами. Поэтому здесь встречается гораздо меньше дорогостоящей продукции, а большая часть каталога — товары повседневного спроса по низкой и средней цене.