Как начать продавать на Wildberries [гайд по маркетплейсу, часть 1]

Wildberries — крупнейший российский маркетплейс, который помогает бизнесу продавать, а покупателям находить и приобретать нужные товары. Продавцы платят комиссию площадке за место на онлайн-витрине и доставку товаров до покупателя.

Как поставщику зарегистрироваться на маркетплейсе, выбрать схему сотрудничества, добавить товары и создать продающую карточку товара — обо всем узнаете из первой части нашего гайда.

Wildberries: ассортимент продукции и показатели работы

Какие товары выгодно продавать на Wildberries

Кто может стать поставщиком Wildberries

Пошаговая инструкция по регистрации на Wildberries

Регистрация поставщика на сайте WB Partners

Заполнение карточки товара

Схемы сотрудничества поставщиков с маркетплейсом

Как создать продающую карточку товара

Коротко о важном

Wildberries: ассортимент продукции и показатели работы

Маркетплейс начал работу в 2004 году и основным направлением его деятельности была продажа обуви и одежды. С каждым годом количество категорий увеличивалось, и в 2022 году в каталоге Wildberries представлено 23 раздела. Значительная доля продаж приходится на несколько категорий — одежда и обувь, аксессуары, товары для дома, красота и здоровье, а также детские товары.

На площадке можно купить практически всё — от товаров повседневного спроса до крупной бытовой техники.

Wildberries запрещает продавать следующие категории продукции:

табак и алкоголь;
лекарственные препараты, исключение – БАДы;
продукты с коротким сроком хранения;
животных и растения;
антиквариат;
пиротехнику, оружие и наркотические средства.

Wildberries — крупнейший продавец в Рунете (согласно данным рейтинга Forbes и аналитического агентства Data Insight). Ежедневно здесь оформляют порядка 1 миллиона заказов, а количество посетителей за сутки в среднем составляет 7 миллионов человек. На сайте представлено свыше 50 тысяч брендов, включая крупнейших мировых производителей товаров, а число зарегистрированных продавцов — более 650 тысяч. Согласно отчётам Wildberries, оборот компании по итогам 2021 года составил 844 миллиарда рублей, что на 93% больше прибыли 2020 года.

Основная доля активной аудитории маркетплейса (тех, кто делает заказ не реже одного раза в месяц) — женщины в возрасте 25-45 лет (порядка 65-70% от общего числа покупателей). Более 90% пользователей Wildberries приходится на жителей России, второе место занимает Беларусь — около 3%, на третьем месте – Казахстан (~2%).

Какие товары выгодно продавать на Wildberries

Успех торговли на маркетплейсе зависит от выбора подходящего товара, его качества и правильного экономического расчета.

Вот несколько параметров, на которые можно ориентироваться при выборе товаров для старта продаж:

1. Высокий спрос в любое время года. Такие товары располагаются на первых страницах выдачи в отдельных подкатегориях. Обойти конкурентов с сотнями отзывов и высоким рейтингом помогут качественные фотографии, правильно составленная карточка товара и SEO-оптимизация.

2. Маржинальность от 100% (продажа имеет экономический смысл). Сравните себестоимость товара, его продажную цену и предложения конкурентов на маркетплейсе.

Например, стоимость сумки-шоппера в Китае — 100 ₽, с учётом расходов и наценки минимальная продажная цена для получения выгоды — 800 ₽. Если конкуренты продают такие же сумки по цене от 900 ₽ и выше, то новый поставщик вполне может заработать на таком товаре.

3. Небольшой вес и объём. На начальном этапе возникает меньше проблем с упаковкой товара, хранением и доставкой до склада маркетплейса. Например, браслеты, резинки для волос и другие аксессуары, часы, перчатки.

4. Для одежды – единый размер (носки, лосины, худи, футболки, кардиганы, вязаные жилеты и проч.). Такой прием позволяет снизить количество возвратов одежды и увеличить процент выкупа, а значит — карточка товара будет находиться на высоких позициях поисковой выдачи. Поставщику не придется дополнительно оплачивать обратную доставку груза от пункта выдачи до склада Wildberries.

Wildberries регулярно приводит список категорий самых продаваемых товаров на маркетплейсе.

Есть пять категорий, которые неизменно попадают в топ популярных позиций:

одежда, обувь и аксессуары;
детские товары;
товары для дома и дачи;
красота и здоровье;
электроника и бытовая техника.

Аналитика продаж на Wildberries

В личном кабинете поставщика WB Partners представлен целый раздел с аналитикой, который содержит подробные отчёты. Продавец может самостоятельно оценивать еженедельную динамику продаж, оборачиваемость, статистические отчеты и ряд других аналитических показателей.

Другой способ оценить рентабельность продаж и востребованность того или иного товара — воспользоваться специальными программами для аналитики маркетплейсов. Например, в Huntersales, Shopstat, MarketGuru и MPstats можно анализировать продажи товаров конкурентов. Сервисы помогут оценить потенциальную выгоду от продажи товара, отображая реальные статистические показатели — выручку, остатки на складе или позицию карточек в поисковой выдаче.

Пример анализа продаж через сервис MarketGuru

Изучите нашу подборку сервисов аналитики маркетплейсов и выберите подходящий по функционалу и тарифам.

Кто может стать поставщиком Wildberries

Поставщиком может стать любое юридическое лицо (ИП, ООО) или физлицо, имеющее статус самозанятого. В последнем случае маркетплейс разрешает торговать только товарами собственного производства.

На Wildberries представлены не только прямые производители, но и посредники, которые перепродают продукцию (чаще всего, из Китая).

При регистрации в качестве поставщика маркетплейс запрашивает только ИНН.

Но в процессе работы Wildberries вправе потребовать от продавца дополнительные документы из этого списка:

Для ИП и самозанятых — копии паспорта и свидетельства о постановке на налоговый учёт.
Для компаний (ООО) — копию паспорта действующего руководителя, выписку из ЕГРЮЛ, свидетельство о регистрации юрлица, устав организации, внутренние приказы и решения руководителя, соглашение об аренде складских помещений.
Для поставщиков, которые продают товары собственного производства, — документы на зарегистрированный товарный знак, сертификат качества или письмо, подтверждающее отсутствие необходимости в обязательной сертификации.
Для поставщиков, которые занимаются перепродажей товаров — сертификат качества или отказное письмо, разрешение на использование и продажу чужого товарного знака.
Для продавцов зарубежных товаров — таможенную декларацию на ввоз продукции в РФ.

Платформа PromoPult поможет привлечь покупателей в ваш магазин на маркетплейсе без посредников, комиссии и переплат. Настраивайте рекламу на карточки товаров или страницу бренда в модуле контекста или таргета и получайте клиентов из Яндекса, ВКонтакте и других проектов VK. Простой интерфейс, автоматизация, готовая кампания с креативами за 15-20 минут.

Пошаговая инструкция по регистрации на Wildberries

Новым поставщикам не составит труда зарегистрироваться на площадке и запустить продажи своего товара. Для этого достаточно пройти регистрацию на сайте WB Partners (seller.wildberries.ru), заполнить небольшую анкету, подписать оферту и правильно оформить первую карточку товара. Процесс модерации занимает не больше суток, после чего товар появляется в общем каталоге Wildberries и стартуют продажи.

Регистрация поставщика на сайте WB Partners

1. Зарегистрируйте новый аккаунт по номеру мобильного телефона, на который поступит код доступа в личный кабинет.

2. Заполните анкету для регистрации — укажите страну и форму организации, номера ИНН и ФИО.

3. Примите оферту и заполните данные о продавце (основная информация и реквизиты) в разделе «Мой профиль» личного кабинета, подраздел «Данные продавца».

На этом процесс регистрации поставщика на маркетплейсе завершен.

Заполнение карточки товара

Следующий шаг — заполнение карточки товара. Для ее создания перейдите в раздел «Карточки товара» и нажмите на кнопку «Добавить товар».

Добавлять карточки можно двумя способами — вручную (удобно для новичков) или автоматически через выгрузку таблицы с ассортиментом в Excel (подходит для опытных поставщиков с большим количеством наименований).

После добавления товаров карточки отправляются на модерацию.

Если у специалистов маркетплейса не возникнет дополнительных вопросов, которые касаются товара и правильности заполнения самой карточки, она отобразится в выбранном разделе каталога Wildberries в течение суток.

Покупатели смогут сразу же оформлять заказ, поэтому важно заранее подготовить партию к отгрузке и самостоятельно доставить на ближайший склад маркетплейса.

Схемы сотрудничества поставщиков с маркетплейсом

Поставщикам Wildberries можно выбрать одну из трех схем фулфилмента — поставки товара при продаже через маркетплейс.

FBW — Fulfillment by Wildberries. Поставщик самостоятельно привозит партию товара на один из складов, далее – все вопросы доставки до конечного покупателя ложатся на маркетплейс.
FBS — Fulfillment by Seller. Поставщик на своей территории хранит и упаковывает товар, а по мере поступления заказов от покупателей привозит товар в пункт выдачи Wildberries.
DBS — Delivery by Seller. Поставщик привозит товар напрямую покупателю. Такая схема появилась недавно и доступна только для юридических лиц в Москве и Санкт-Петербурге. Идеально подходит для поставщиков, которые торгуют дорогостоящими, крупногабаритными и скоропортящимися товарами.

Самая востребованная среди поставщиков схема работы с Wildberries — FBW.

Преимущества этой модели фулфилмента:

быстрая скорость доставки до покупателя (от 1 дня);
экономия на аренде своего склада и найме сотрудников;
нет необходимости контролировать каждую доставку до конечного потребителя;
Wildberries не выставляет штрафы за просрочку времени доставки груза до пункта выдачи.

Недостатки:

комиссия выше, чем при работе по схеме FBS;
возможны потери (порча, неправильная упаковка товара) на складе маркетплейса;
дополнительная комиссия за приемку и хранение товаров.

Схема сотрудничества FBS подходит в том случае, если продавцу необходимо качественно упаковывать заказ и контролировать его доставку самостоятельно. Основные плюсы этой схемы:

размер комиссии (ниже, чем при FBW);
контроль каждой поставки и сроков годности товара;
отсутствие платежей маркетплейсу за приём и хранение груза.

Среди недостатков можно выделить медленную доставку, необходимость в аренде склада или помещения для хранения товаров, штрафные санкции от Wildberries за просрочку времени доставки до пункта выдачи.

Как создать продающую карточку товара

После того как новый товар добавляют на маркетплейс, его карточка в первые две недели попадает на верхние строчки рейтинга. Новые товары видит много людей, и если продукция привлекает внимание (по стоимости и фото), ее часто заказывают.

Позиции карточки товара начинают меняться в поисковой выдаче Wildberries, когда покупатели оставляют свои отзывы и присваивают рейтинг (количество звезд).

Товары с высоким процентом выкупа и положительными отзывами поднимаются в рейтинге.

Если карточка теряет позиции в поисковой выдаче, прежде всего стоит обратить внимание на то, насколько привлекательно она выглядит для потенциальных покупателей.

Как и на других маркетплейсах, правильно заполненная карточка товара — один из главных факторов увеличения продаж.

Советы, как создать продающую карточку товара на Wildberries:

Составьте заголовок длиной до 100 символов. В нем обязательно используйте высокочастотные ключевые фразы.

О высоко-, средне- и низкочастотных ключевых словах можно прочитать в этой статье. А быстро собрать нужные ключи поможет бесплатный подборщик семантики PromoPult. Инструкция по работе с ним — здесь.

Название должно быть понятным покупателю, но в то же время и продающим — содержать основные выгоды продукта для покупателя.

Название содержит марку и модель пылесоса и основные отличительные характеристики — вертикальный и безмешковый

Отнесите товар к правильной категории. Чаще всего пользователи маркетплейса ищут продукцию через каталог и отдельные категории.

Оформите спецификацию товара — характеристику, описание и основные преимущества. Важно и здесь использовать ключевые слова и максимально подробно описать товар.

Добавьте заглавную и дополнительные фотографии товара. Визуальный контент — первое, на что обращает внимание покупатель, когда видит товар в поисковой выдаче или переходит на саму страницу карточки.

Фото должны быть не только красивыми и качественными, но и продающими. Для этого используйте инфографику (дополнение фото важными количественными и качественными показателями товара/бренда), видеоролики о товаре или фотографии 360°.

Пример эталонной продающей карточки товара на Wildberries: продающее название, инфографика и видеоролик о продукте

Коротко о важном

Поставщиком Wildberries стать несложно, достаточно иметь юридический статус (ИП, ООО) или оформить самозанятость.

Для старта продаж на маркетплейсе лучше подобрать товар всесезонного и высокого спроса, с маржинальностью больше 100%, небольшой по весу и объёму.

Лайфхак для новых поставщиков — продавать одежду единого размера, чтобы избежать большого количества возвратов.

Самая популярная модель сотрудничества с Wildberries — FBW, где хранение и доставка товара ложится на маркетплейс. Более высокий процент комиссии, чем по схеме FBS, компенсируется экономией на аренде склада и найме сотрудников.

Продающая карточка товара — бесплатный и эффективный способ продвижения вашей продукции в топ выдачи Wildberries. Подробно заполните все характеристики товара, загрузите качественные фото. По возможности используйте форматы, которые привлекут больше внимания потенциальных покупателей — видеоролики, инфографику и фото 360°.