Как использовать предпраздничный ажиотаж для повышения продаж

Из статьи вы узнаете:

  • почему растет спрос в праздники;
  • как определить товары, которые будут востребованы;
  • какие каналы использовать для привлечения праздничного трафика;
  • где искать площадки для размещения рекламы.

Праздники для интернет-магазинов и онлайн-сервисов — это не время отдыхать. За счет предпраздничного роста спроса удается в несколько раз повысить продажи. Но это при условии, что заранее была разработана маркетинговая концепция, продуманы каналы и инструменты продаж, исключены ошибки и сбои.

Как праздники влияют на продажи?

В каждой стране есть свои праздники, которые стимулируют спрос на товары и услуги. В США это День Благодарения и Рождество, в Китае — Китайский Новый год и Праздник влюбленных, в Израиле — Рош-а-Шана и Суккот. В России же традиционно самые «продающие» праздники — это Новый год, 8 марта и с недавнего времени День св. Валентина (14 февраля). В эти периоды взлетает реализация предметов роскоши, аксессуаров, одежды, элитных напитков и других товаров. Также определенное влияние на спрос оказывает День Знаний, выпускные в школах и вузах и День Победы.

Рост продаж обусловлен рядом причин:

  • потребители привыкли к тому, что к праздникам продавцы делают выгодные предложения, проводят акции и предлагают скидки;
  • традиция дарить подарки на праздники существенно влияет на спрос, а в некоторых случаях полностью формирует его (например, валентинки дарят только ко Дню св. Валентина);
  • рост спроса на некоторые товары обусловлен особенностями празднования (сюда относятся карнавальные костюмы, петарды, куличи и т. п.);
  • потребители склонны откладывать дорогостоящие покупки ближе к Новому году;
  • предпраздничный спрос может подогреваться сезонностью (как в случаях с теплой одеждой перед Новым годом или с канцелярскими принадлежностями ко Дню Знаний);
  • эффект толпы тоже оказывает влияние — сложно удержаться от покупки, когда вокруг царит ажиотаж, а объявления со скидками атакуют один за другим.

Для продавца предпраздничный ажиотаж — это возможность хорошо заработать на повышенном спросе, освободить торговые площади и склады, распродав сезонные и неликвидные товары, получить свободные денежные средства. И главное – привлечь новых покупателей и повысить узнаваемость бренда.

По степени влияния праздников на продажи товары можно разделить на несколько групп:

1. Товары, спрос на которые зависит исключительно от праздников.

Это строго тематические товары, о которых вспоминают в буквальном смысле раз в году. Самый яркий пример — валентинка. Обратите внимание, что спрос растет только накануне 14 февраля, а потом его практически нет:

Как использовать предпраздничный ажиотаж для повышения продажДинамика популярности запроса «купить валентинку» в России

Еще один пример — георгиевские ленты, в которых вспоминают преимущественно накануне 9 мая:

Как использовать предпраздничный ажиотаж для повышения продажДинамика популярности запроса «купить георгиевскую ленту» в России

На самом деле, таких товаров не так мало — новогодние костюмы, мантии выпускников, елки, гирлянды, пасхальные яйца и корзины и т. д. Продвигают подобные товары обычно накануне праздников, заранее проводить маркетинговые мероприятия и подготавливать аудиторию нет смысла.

2. Товары, спрос на которые заметно вырастает на праздники.

Эти товары продаются и в течение года, но накануне праздников спрос на них резко растет (и так же резко падает после). Сюда относятся духи, сладости, кофе, цветы, шампанское, мелкая бытовая техника и электроника. Из интересных примеров — тыква. Спрос на нее значительно возрастает накануне Хеллоуина, который не так давно стал популярен в России:

Как использовать предпраздничный ажиотаж для повышения продажДинамика популярности запроса «купить тыкву» в России

Магазины, реализующие эти товары и услуги, работают в штатном режиме на протяжении года, но за 1-2 месяца до роста продаж начинают активно привлекать праздничный трафик. Упор делается именно на праздничной тематике с призывами «выбрать подарок», «сделать приятное второй половинке», «порадовать себя на Новый год» и т. п.

3. Товары, спрос на которые обусловлен не только праздниками.

Рост спроса накануне праздников вовсе не означает, что связан он только с праздниками. Могут накладываться разные факторы. Рассмотрим, к примеру, шубы:

Как использовать предпраздничный ажиотаж для повышения продажДинамика популярности запроса «купить шубу» в России

Активный рост спроса начинается с конца сентября и достигает пика в 20-х числах декабря, падая ближе к Новому году, и сходит на нет к весне. Конечно, Новый год оказывает влияние, но здесь важен и сезонный фактор — если бы Новый год был летом, то не было бы такого всплеска продаж шуб.

Продвигая такие товары, нужно хорошо понимать потребности аудитории и начинать продвижение не только накануне праздников, но и накануне начала фазы сезонного роста спроса.

Итак, для продвижения товаров и услуг накануне праздников сперва проанализируйте спрос на них за последние годы, выявите периоды роста продаж, темпы прироста и спада.

Удобнее всего это делать с помощью сервиса Google Trends — он бесплатный и простой в использовании. Для каждого товара выбираете релевантную коммерческую поисковую фразу (со словами «купить», «заказать» и т. п.), указываете страну «Россия» (или другую) и период анализа «За последние 5 лет». В результате вы получите наглядный график изменения популярности запроса (а значит, и спроса). После анализа вы будете четко понимать, какие товары стоит продвигать накануне праздников.

Какие каналы подходят для привлечения праздничного трафика?

В принципе, подходят все те каналы, которые вы использовали ранее, плюс можете добавить новые для большего охвата целевой аудитории. У каждого канала есть своя специфика.

E-mail-маркетинг

Это основа предпраздничного привлечения, поскольку вы работаете напрямую с аудиторией, которая знает вас и ожидает, что вы будете предлагать нечто ценное накануне праздников. Можно просто разослать письма с акционными товарами или промокодами или подойти к делу более тонко: за месяц до праздника отправить письмо с полезной информацией (рецептами, советами, касающимися праздничной тематики) и упомянуть, что будет акция; за 3 дня до акции анонсировать грандиозную распродажу (с таймером обратного отсчета), за 1 день — напомнить о событии, а в назначенный час выслать письмо с суперпредложением. Преимущество e-mail-маркетинга в том, что он не требует затрат на привлечение лидов — они у вас уже есть. Главное, правильно использовать момент и конвертировать их в клиентов.

SEO-продвижение

Накануне праздников возрастает количество тематических коммерческих («купить …», «заказать …») и информационных запросов («как выбрать …», «… своими руками», «что подарить …»). Если заранее оптимизировать страницы под такие запросы, то можно вывести сайт в ТОП по ним и привлечь трафик из органической поисковой выдачи. Работы нужно начинать за 3-4 месяца до всплеска активности, чтобы страницы прочно заняли позиции в поиске. Преимущество SEO в том, что эффект долгосрочный, и он может сохраниться даже на следующие годы.

Контекстная реклама

Преимущество ее в том, что она дает мгновенный результат. Но в периоды праздников рекламу запускают и ваши конкуренты, из-за чего стоимость клика может зашкаливать. Поэтому необходимо особенно тщательно продумать каждое объявление и посадочные страницы, чтобы повысить CTR и конверсию.

SMM и контент-маркетинг

Социальные сети – широкое поле для маневров. Можно организовывать конкурсы, квесты, интерактивы, проводить опросы, выкладывать полезные советы, прикольные тематические фото. Естественно, информация об акциях и распродажах тоже не будет лишней. Активную работу в соцсетях следует начинать за 3-4 недели до роста продаж. Необходимо задействовать не только свои группы, но и сторонние тематические группы для распространения информации о распродаже.

Найти подобные группы можно с помощью сервиса WebArtex. Здесь представлены активные и посещаемые группы во ВКонтакте и Twitter, а также сайты, новостные ресурсы, блоги и YouTube-каналы, которые прошли ручную модерацию. Благодаря удобной системе фильтров можно отобрать площадки по тематике, количеству подписчиков и прочим параметрам:

Как использовать предпраздничный ажиотаж для повышения продажИнтерфейс WebArtex

Ваша целевая аудитория посещает массу тематических блогов, смотрит видео на YouTube, читает СМИ. Если грамотно использовать эти площадки для распространения информации об акционных предложениях и бренде, то можно обеспечить приток трафика и получить ссылки с авторитетных источников. Сразу после размещения упоминаний, видеообзоров и интеграций в ролики ваше сообщение увидят сотни подписчиков, и многие из них перейдут по ссылке.

Подводим итоги

Предпраздничный ажиотаж — это отличная возможность заработать. Для достижения результата надо заранее продумать маркетинговую концепцию, выбрать товары для распродажи, разработать акционные предложения, определиться с рекламными каналами и оформить посадочные страницы.

Не стоит забывать, что вы должны быть готовы к наплыву посетителей. Убедитесь, чтобы товара хватило на всех, колл-центр смог принять все звонки, служба доставки справилась со всеми заказами, а сайт не «слетел» в пиковые часы.

Узнать больше о том, как эффективно организовать онлайн-продажи и привлечь клиентов, вы можете на бесплатных семинарах в обучающем центре CyberMarketing.